五粮神营销团队建设与营销管理建议.doc

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1、五粮神酒业禀承超越的理念，提出在5年五粮神总销伟额28亿。第5年，五粮神销伟额10亿，企业综合无形资产不低于50亿元人民币。用5年时间，打造屮国白酒第一营销团队。用3年时间，将五粮神品牌树立为中国白洒新秀的旗帜的宏伟目标。需要达成上面的目标，需要从以下儿个方面来进行分解：第一部分团队建设的战术建议第二部分渠道建设的战术建议第三部分终端建设的战术建议第四部分企业信息工稈建设建议第五部分团队执行力建设建议第一部分团队建设的战术建议要打造屮国第一的白酒的营销团队，需要有：1、品牌管理专家2、殆牌设计专家3、营销技术专家4、市场分析专家5、物流管理专家6、销售执行经理7、销售执行骨干需要有理货“专家”

2、，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销传“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。从目前企业的人力资源现状看，打造一流的营销队伍的建立可以采用以下方式：1、建立人力资源管理战略。人是企业发展的根源，企业的营销队伍建设，也是一个坚持不懈的过程。2、建立引进、培养、激励人才的新机制。人才引进是白洒企业急需解决的问题，也是营销队伍建设的基础，引进人才，依据企业的实际情况，切实抓好以下儿个方面的工作：（1）建立健全的人力资源管理制度，制订完善的人才升迁制度；（2）确定适合企业文化的人才。企业吸引有能力、有才华的营销专业人才加盟，加大对高级人才的吸纳，关注那些具有屮上等的人才。

3、具体战术：大量引进、起用外行业的人才。上面的团队精英从目前屮国白洒产业屮是无法寻觅的，只能够从外部引进。如从外企,或其他兄弟行业屮引进。品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家和物流管理专家从任何一个行业引进都是没有问题的，销伟执行经理和销伟执行骨干必须从保健品、医药、通讯行业、饮料或者啤酒行业引进。因为这些行业的竞争水平比较高，销售执行的管理相对比较成熟，有利于我们在决胜终端时运筹帷幄。以上的营销精英所纟R成的管理团队将成为我们傲视群雄的重要资木。3.人才培养是企业人力资源经营屮保值、增值的必然要求。营销人才只有把使用和培养结合起來，注重营销培训的环节。具体战术：（1）营销培训

4、的周期性与制度化；（2）营销培训灌输在工作的始终；（3）注重培训与实际工作的对应检杏；（4）加大培训力度，进行理论和实战培训。4.激励机制是营销队伍建设的重要问题。激励不是简单地发发奖金，拿拿红包而己。具体战术：（1）为毎个人设计好职业生涯规划；（2）制订合理的薪资报酬制度和股权回报制度;（3）适度淘汰人员，保持营销队伍的危机感；第二部分渠道建设战术。渠道建设，全面贯彻公司的全稈保姆式服务，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道。对渠道商，我们需要做：・提供优质产品；•提供价值丰满的品牌；•提供细致周到的管理和信后服务；•提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营

5、销培训；•提供终端管理解决方案和助销；•提供报接近消费者的销伟模式和促销方式；•推广个性化服务，不断创新产品和服务；•提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；・灵活的渠道政策；・阶段性强大的促销支持；•完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；•推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；・快速的渠道反馈和反应；第三部终端建设战术甲、终端建设战术乙、终端控制战术丙、终端客八管理战术甲、终端建设方面：（一）、争取最好的陈列点。终端建设的第一步是终端陈列，五粮神产品的陈列应该根据具体情况做详细的规划。（二）狠抓终端理货相对来说，理货是终端建设屮的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货

6、是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。具体战术：1、应随时注意检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销伟情况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应；3、在大卖场、大商场、酒店，要争取在吐季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈I口呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；4、节假口充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销伟的氛用；5、加强理货人员或负有理货责任的销伟、促销人员进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，并增加协助搞

7、好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调杳，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；6、制订理货人员或负有理货责任的销傅人员量化终端卖场、酒店冋访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；（三）终端宣传目前白酒的终端竞争，最育接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致罗勒白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡