门店管理表格乡镇手机市场状况与营销技巧.doc

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1、乡镇手机市场状况与营销技巧一、乡镇市场顾客的构成：现阶段新农村居民的几种形态：A、以农业为主：缺少知识，对外界的了解较少，更没有什么品牌意识，只是务农的，收入也纯粹是“汗滴禾下土，分分皆辛苦”的状态。分析：以实惠为主的消费观观念。B、以农为主兼务工（大众约占80%左右）：以种地为辅，以外出务工为主要收入的农民。经常在城市务工，对品牌有所了解，但因收入问题，偶尔使用假名牌也是可以接受的。分析：经常不在农村，那么其消费也就转移到城市或正在进行建设的城乡结合部了，但一旦回乡即大加采购以偿妻儿，以尽孝道。C、现代农民：农村新贵，文化知识较高，或经

2、商，或搞副业养殖。常住农村，但收入较高。农闲时，节日里出外游玩。分析：通过网络、电视、报纸等媒体了解信息，接受信息相对其他乡镇人群较快。能够快速接受新事物。但受扎根乡镇的地缘关系，以实惠为主的观念为主，增加了追求时尚（往往表现为盲从）的心理需求。二、乡镇市场的消费特性：1、追求实惠，以实际需求为出发点，往往低价格高附加值的产品更容易被接受。2、追求便利，消费群体普遍文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低。所以我们的促销活动越简单越好。3、感性消费，有时纯粹是为了面子，盲目与邻里互相攀比跟风而产生的购买冲动。三、乡镇顾客的手机

3、消费核心特性：1、注重产品品质。2、注重手机售后服务品质。（时效与问题是否得到有效解决）四、乡镇零售业态特性：1、乡镇零售店的顾客构成：每个零售店都有一批相对稳定的，以亲情或友情这种裙带关系维系的顾客群。零售店更多的通过口啤传播来实现生意的扩张。即所谓的一传十、十传百。2、乡镇零售店的生存状态：由于乡镇地域面积较小，人际关系相对大城市要密切。因此零售店主普遍注重其自身的信誉度。说白了，在乡镇开店做生意的人，整个乡镇的多数人都熟悉。一旦出现欺诈行为，或者所售的产品出问题，在普通乡镇顾客眼里，都是这个店老板有问题。一旦失去了这个信誉度，这个零

4、售店不光面临的是生意倒闭，还将面临所有人的人格审判。一旦面临这样的问题，不光是这个零售店，甚至是店老板本人或店老板的家庭成员，都将很难再在这个乡镇取得持续发展！五、乡镇手机零售业态特征：1、乡镇市场竞争格局：从事手机及周边配件销售的-全球品牌网-零售店，在一个普通镇上，一般来说约有3至5家，其中约有一至两家只能从事手机简单维修或销售充值卡的生意。而真正进行以手机整机销售为主营的零售店，往往不超过3家。2、乡镇手机零售店分类：（1）、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占乡镇总销量的90%左右。（2）、小型家电超市（50-150㎡）约占乡镇总

5、销量的10%左右。但仍然是以店老板坐镇店面销售的方式经营。3、乡镇零售店的经营之道：——熟客生意！由于是小本生意，往往是小单提货，快速补货的方式来与上家合作。同时，对上游代理商或厂家业务员的经常上门拜访很受用，因为那样会让他在当地很有面子。对产品的要求：品质要好，售后速度要快。1、让自己独立起来思考并行动起来，成为一个独立的、真正有价值的代理商！代理商是厂家与零售店之间的枢纽，在营销链条中有着举足轻重的价值和意义。笔者见过太多对厂家过分依赖，对产品过分依赖的代理商。拿着自己长腿的产品，以高空放货的方式做代理，这种方式注定不会有核心的客户跟

6、着你。2、用服务真正体现代理商的价值：（1）、产品品质和售后服务是保障。需要真正有慧眼的代理商真正看到这一点。相对而言，乡镇客户对于单机毛利要求没有大卖场的高，最关注的是产品品质和售后服务这两块。因此，定位于乡镇渠道的代理商，在选择厂家时，这两点是最基础的考虑要素。售后这一块，不妨可以考虑，依据性格的火爆程度，对客户进行分类。优先处理火爆性子的客户的售后问题，这样可以微小的代价基本满足所有客户的需求。（2）、送货上门：乡镇零售店资金有限，不可能囤太多的货。他们订货走的是“小步快跑”的模式，同时，帐算得很细，采取送货上门的方式能解决乡镇零售

7、店老板的后顾之忧。更重要的是，这种方式，能够屏蔽掉很多同行的竞争干扰。试想，你的服务能够让你的客户足不出户，他只需面对你一个人，这时，还剩多少竞争对手在干扰你和他的合作呢？需要关注的是，少则2至3天，多则一个星期，你的业务员要能到你的客户店里一次！（3）、简单有效的市场投入：不需要太多花哨的东西，一条横幅、一些礼品，就能让这些客户倍儿有面子。如果，再能给他们做个店头，支个帐篷，他们会心怀感恩。一个辽宁的省包聊到，他有个这种客户，逢年过节便给他捎土鸡蛋，捎小米，捎一切农家出产，但城里难买的“土特产”。他自己没觉得对这个客户有多少关注和支持，

8、但是，在乡镇市场上，这种生意和感情联结得特别深厚。你不经意之-全球品牌网-间所做的微不足道的行为，有可能已让对方兴奋得一夜睡不着。现场促销，在乡镇市场反而是次要的。对于他们来讲，这种促销方式，