浅析中小企业产业市场营销障碍与对策.doc

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1、浅析中小企业产业市场营销障碍与对策摘要：随着国家经济的迅猛发展，我国民经济总量在不断提高，中小企业在在国民经济发展中发挥了相当重要的作用，在经济发展的同时，我们也看到了中小企业在市场营销当中存在了许多问题，怎样提升中小企业在市场当中的竞争力和经济效益已成为当前所需要思考的重要问题。本文主要从中小企业产业中存在的问题和应对方法展开了分析和研究。在国家经济迅猛发展的同时，我们看到了中小企业在市场营销当中存在的许多问题，怎样提升中小企业在市场当中的竞争力和经济效益已成为当前所需要思考的重要问题。一、中小企业产业市场营销当中存在的问题1.市场营销的观念落后　　市场营销观念，是企

2、业从事市场营销活动的指导思想。任何企业的市场营销活动都是在特定的市场营销观念指导下进行的，市场营销观念正确与否，决定着企业市场营销活动的成败。在中小企业市场营销实践中，有的奉行产品导向观念，有的奉行推销导向观念。奉行产品导向观念的企业认为，只要产品质量好、功能多、有特色，顾客就会购买。因此，在开发产品时主观地提高产品质量、增加产品功能，产品生产出来后，也不重视促销。奉行推销导向观念的企业认为，消费者有一种购买惰性或抗拒心理，只要花大力气促销，就会使消费者购买本企业产品。所以，在开发产品时不考虑消费者的需要，产品生产出来后，只是一味地集中力量对产品进行大力促销，甚至用欺骗

3、的手段，诱使消费者购买产品。产品导向观念和推销导向观念都是落后的、不正确的观念，因为二者都没有把消费者的需要放在首位，没有正确处理企业和消费者之间的利益关系。2.不重视目标市场的选择　　由于消费者需求的异质性和企业的资源限制，任何规模的企业都不可能全部满足消费者的不同需求，只能满足某一类或某几类特定消费者的需求。为哪一类消费者服务，就是选择目标市场。准确选择目标市场后，企业就可以针对不同的目标市场实施产品、价格、分销渠道和促销等营销组合策略，进而满足目标消费者的需要和实现企业营销目标。中小企业资源能力有限，技术水平相对较低，不能选择某几类特定消费者，只能选择某一类特定消

4、费者作为目标市场，或者把这一类特定消费者细分为几个更小类型来作为目标市场。但是，不少中小企业不重视选择目标市场，在决定进入一个行业、生产某种产品后，就把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，生产出来的产品，难以满足消费者的特殊需求，因而难以在市场中立足。3.产品的市场定位不明确　　任何规模的企业一旦选定了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。因为，选定的目标市场上可能已经存在竞争者，也会有后来的竞争者进入目标市场。市场定位就是企业为自己的产品塑造一个明确的、有别于竞争者产品的、符合目标消费者需求的个性或形象，并把这种个性或形象生动地传递给目标消费者，使本企业

5、产品在目标消费者的心中占据有利的位置。如果市场定位正确，就能够让消费者在心中把本企业的产品排在前面，把竞争对手的产品挤出去，成为消费者的首选产品。但是，有些中小企业重视选择目标市场，但不重视在目标市场上进行产品的市场地位，没有运用好市场定位策略，致使自己的产品没有个性，没有在目标消费者心中留下深刻印象，没有竞争力。4.高层营销管理人才缺乏　　目前，中小企业在营销的过程中存在一个普遍的问题，那就是高层的营销管理人员缺乏。现今，大多数的企业高层对于营销的工作都比较的重视。但是，这重视也是存在片面性的，不够的全面，在一定的程度上影响了企业市场营销的建设。作为企业的营销，应该充

6、分的发挥各个部门和员工的力量，充分的文企业市场的营销服务。但是，如果缺乏高层营销的管理人员，就会导致营销的效果很大程度上的降低，另外，高层营销管理人员的缺失，还会让企业营销的方向不明确，进而导致企业营销的盲目性的产生。5.促销方式运用存在偏差　　针对同一个目标市场，许多企业提供同类产品，其质量、性能、款式和包装都差不多，价格大致相同，销售渠道也没有区别，但销售情况却大不一样，有的产品畅销，有的产品滞销。究其原因，主要在于广告、营业推广、人员推销和公共关系等四种促销方式的运用。正确运用各种促销方式，能够促使产品被消费者了解、偏爱和购买，扩大销售份额。中小企业促销方式的不足

7、，主要表现在：运用广告时，没有正确确定广告诉求点；运用营业推广时，没有很好地选择和运用营业推广工具；运用人员推销时，不重视对推销人员推销观念进行调查和纠正；运用公共关系时，没有很好地运用公关传播手段。6.企业没有形成良好的营销培训机制终身学习是个人乃至企业得以持续运作发展的必由之路，不少企业特别是小企业并没有完善的培训机构，并片面的认为只要“能说会道”即可，企业的销售人员多数没有经过市场营销方面的专业培训与学习，更何谈对市场经济理论掌握及专业知识的运用。企业营销工作的局限性可想而知。高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营