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1、【XX】开盘客户分析及下阶段营销策略一、认筹客户成交分析（-）解筹率分析本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日一9月4日，成功认购套数为62套，解筹率达到66%。（-）成功认购客户情况分析本次对成功认购客户进行分析，即可分析数据为62组。1、认知途径分析成交客户认知途径分析8%5%口朋友介绍0房展会口户外广告口老带新■路过口邮政夹报B其他分析：（1）成交比例最高的是通过路过途径，其次是朋友介绍，可见项目推广力度必须继续加大，增加其他各种推广途径的比例。（2）从已投入的推广来看，通过户外广告和邮政夹
2、报成交的客户比例比较高，后期可以继续加大这两方便的投入。（3）老带新的比例不高，项目的销售需要持续的老带新。（4）从数据反映，项目的推广需要拓展其他的途径，如：网站、电视、广播、短信、车体广告等2、客户区域分析成交客户区域分析[-0%-0%口县城曰乡镇□外县口英他(外市、外省)■其他分析：(1)从图可以看出，目前县城的客户比例是76%,乡镇客户比例是24%,目前去化的客户主要是县城的客户，乡镇客户去化量较小。(2)从XX市房产局了解的数据显示，项目消化主体客群主要来源于乡镇,但本案的乡镇客群较小，后期需加大乡镇的推广力度。3、客户职业分析成交客
3、户职业分析33%□公务员□教师口医生□银行■腴员口个体Q务工口其他5%3%分析：(1)本案主力客群是公务员、个体和教师。(2)本案外来务工目前所占比例相对较小，但外来务工者也是本案的主力客群，比例后期会随之加大。4、客户年龄分析分析：(1)±面图表显示，31-35岁比例占23%,36-40岁比例占19%,41-45岁比例占25%,46-50岁比例占16%,30—50岁总共占83%,可见本案成交客户年龄段主要集中在30—5()岁。5、考量因素分析分析：(1)上面图表显示，价格比例为24%,为客户买房时的第一考虑因素，其(2)次是户型和建筑质量。地
4、段、供暖和学区所占比例为8%、10%、和11%,说明地段、供暖和学区也是客户买房的重要考虑因素O(1)其他各项指标都比较均衡，也都是客户买房所考虑的因素。6、置业目的分析成交客户置业目的分析0%3%0%97%□口住口投资口口主兼投资口英他分析：(1)上面图表显示，客户置业目的97%都是自住，自住兼投资的比例为3%,纯投资客户比例为零，可见，目前购买本案的客户绝大部分都是为了自住，有很小一部分兼顾考虑投资，无纯投资行为。(1)后期推盘销售可以逐步向投资方向去引导，定价时考虑加大楼盘以后的升值潜力，故后期定价时应遵循“缓慢高价”的策略。7、买房用途
5、分析成交客户买房用途分析分析:(1)□自己住口给父母住□给子女准备■结婚用□就近小孩儿上学□投资增值□其他□小房换大房□就近工作地点■提升居住档次上面图表显示，买房自己住的比例占到40%,给子女买的比例13%,房比例为13%o(2)就进小孩上学，即买学区房的比例仅为10%,可见，后期需加大对学区的宣传和引导，扩大买学区房的成交比例。(2)就近工作地点和提升居住档次的比例为8%,可见，客户对小区环境的期待值不是很高。(三)房源去化率呈现1、按楼栋分析楼栋去化速度分析□5#去化率口6#去化率分析：(1)5#去化率为73%,6#去化率为31%,5#是
6、小区景观楼王，客户比较认可销售速度比较快。(2)5#胡售均价高于6#,但去化速度较快，说明一部分客户购买力比较不错。2、按去化户型分析户型去化速度分析□131.22nf去化率■150.78nr去化率口91.98nT去化率〔□111.16m2去化率■128.07m2去化率ma,主要原因，150.78nf和128.07Itf总套数只有11套，而且位于东户，客户偏好东户户型。（3）131.22nf去化速度较快主要是5#所处楼王位置和本身户型的优势。二、认筹客户未成交分析（一）本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量
7、，9月3H-9月4日，成功认购套数为62套，未认购客户为32套。（-）未认购客户具体原因分析1、认筹客户未成交主要因素有：（1）价格（2）卡办重（3）看下一期（4）在外地有事（5）没选到合适房源（6）信用记录不良及银行贷款过紧导致无法贷款2、各种因素所占比值未成交主要因素数量价格20卡办重1看下一期3在外地有事3没选到合适房源4信用记录不良，无法贷款1合计：323、饼图分析（1）从上面图表显示，认筹客户没有成交的原因是由于价格因素的比例占63%,具体来说就是客户心理价位比较低，接受不了此次开盘的销售价格，故而流失。（2）由于客户没选到合适房源的
8、因素比例为13%,比例不高，前期的客户疏导比较顺畅，避免了大范围客户选房撞车。（3）由于客户在外地有事和看下一期的分别都为9%,这部分属于没有流失的客
