格力成功销售经验.ppt

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1、成功销售之产品说明技巧在销售实践中常遇到的问题：1、对产品不熟悉，无法说出产品的特性及效用；2、对产品有一定的了解，但只能机械地说出产品的特性，无法与客户的需求联系起来；3、忘记了每一种产品都蕴含着不同的效用，面对不同的客户，不能灵活地进行说明；4、没有掌握产品说明的技巧，无法打动客户，引起客户购买的欲望。解决方法：1、把产品的特性转化为效用；产品说明分为两个层面：第一个层面：说明产品的特性。（包括产品的基本功能、特点、与其他产品相比的优点等，也就是产品的“卖点”）第二个层面：说明产品的效用。（即产品能给顾客带来哪些好处、解决什么问题、满足

2、哪些需求等，也就是产品的“买点”）如何将产品的特性转化为效用？分为以下几步：第一步：探寻出顾客的特殊需求；第二步：列出产品的特性；第三步：介绍产品的特性能为顾客做些什么（作用）第四步：向顾客说明能带来哪些利益（即产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）下面以我公司数码多联空调机组为例数码多联空调机组的特点：无电磁干扰绿色环保综合能效比高节能省电控制精度高舒适性好，节能解决方法：2、最常用的FABE法则；F即Feature，指产品某些特殊的优于竞争对手的特点；A即Advantage，指这种特点给客户带来的作用；B即Benefit，是产

3、品的这种作用给顾客带来的利益；E即Evidence，以真实的证据说服顾客。解决方法：3、把产品与客户的需求结合起来；（1）把产品说明融入到故事中。（2）具体描述产品带来的利益。（3）形象描绘产品带来的利益。总结：第一，要做好产品说明，首先要认真研究自己的产品，总结出产品的特性和效用；第二，在产品说明时仅强调“卖点”是不够的，能说出产品的“买点”才是我们追求的境界；第三，我们在平时要经常做产品特性与效用转化的练习，使之成为自然的反应和习惯；第四，在运用产品说明的方法和技巧时，应该注意根据不同的客户和背景加以灵活运用，不可死搬硬套。成功销售之如

4、何适时提出问题如何在正确的时候提出正确的问题？1、首次拜访阶段：用问题控制会谈节奏，保持对话2、需求探询阶段：用提问展示专业素养，赢得信赖3、异议化解阶段：用提问识别异议背后的动机，化解异议成功销售之说服客户的步骤与方法说服客户的步骤：1、总结情形2、陈述你的观点3、解释你的建议4、强调关键利益5、建议简单易行的“下一步”行动6、取得共识说服客户的方法：1、通过第三者的嘴2、提供选择3、赞美4、重复5、暗示6、说服力的增加（运用有信服力的语言、运用事实依据、运用逻辑性的申辩、唤起客户的感情支持）