香港大班月饼企划案例分析.doc

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1、香港大班饼房中秋月饼营销方案实例分析来源：陈晶、卢泰宏        发布时间：2009-11-27        我要评论1条        进入论坛       月饼是中秋佳节的传统食品，但近年来其主要用途已由家庭消费变为人情消费，成为中秋送礼之首选。高额的利润驱动着厂家拚命生产，结果每年月饼大战过后便是月饼过剩，造成巨大浪费。究其原因，在各式或豪华或精美的包装之下的这些月饼本身几无差异，试想如此众多的雷同产品一齐供应短暂的时令市场，怎能不造成积压呢?        诚然，这是个竞争激烈而又太过传统的

2、市场，同质化程度极高，想要创新的确很难。但惟其如此企业方能获得竞争优势，在同类产品中脱颖而出。1993年香港大班冰皮月饼的成功便是绝佳的例证。而若将眼光放至整个中秋礼品市场，跳出"月饼"二字作文章，也能有所作为，如同广州金福米以"今年中秋，广州流行送金福"为广告，打破了人们中秋一律送月饼的习惯，这种彻底抛开传统的做法也不失为一种创新。大班冰皮月饼和金福米分别代表了做传统市场的两种不同思路，本文将重点放在前者，因为基于传统产品本身的创新更具价值也更有难度。通过介绍这一获得1993年度香港杰出营销奖银奖的案例

3、，给内地的月饼生产厂家带去一些启示。       一、市场环境       1993年香港月饼市场已不如从前那么具有吸引力，由于业内生产企业越来越多，而生产成本由于某种原因还在上升，同时产品的差异性越来越小，故整个市场竞争非常激烈。众多厂商纷纷以品牌或价格作为竞争的主要手段，有的甚至兼打两张牌迸行促销。但大班决定采取不同的策略，推出全新的冰皮月饼，以差异化对抗同质化。       二、产品开发       开发新产品是有风险的，但大班制作冰皮月饼有其依据:市场调查的结果告诉他们，人们巳经厌倦了月饼甜、腻的

4、传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。大班冰皮月饼采用进口原料制作，不经烘制，故而毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄而呈清冷的白色。细看一个个月饼冰清玉洁、晶莹剔透，微徽显出里边绿豆沙的馅--连这馅也是与众不同的!大班的冰皮月饼从里到外都与众不同，如新月般悄然出场。       对冰皮月饼这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，对月饼的独特颜色也不排斥，白色令人们联想更多的是"纯洁"而不是"不吉利"，无疑是对大班产品创新的巨大肯定。在1991年和1992年两届香港食品博览会上，大班连续对其冰皮月饼进行市

5、场测试，结果显示，该产品对25岁至40岁年龄阶段的人们更具吸引力，而他们正是中秋月饼的购买主力，这就大大鼓舞了大班。于是，大规模的市场推广活动在1993年全面展开。       大班冰皮月饼市场推广活动的营销目标有两个:在市场份额方面希望获得5个百分点的提高;在品牌方面期望形成联想，让消费者想到冰皮月饼就想到大班，从而提升大班富于创新精神的品牌形象。       此次活动主要针对"潮流领先者"这一细分市场，鼓励他们尝试购买。产品生命周期理论告诉我们，这类人正是新产品引入期的主要消费群体，他们乐于接受新产品

6、、新概念，愿意成为某种潮流的首创者，继而充当这方面的舆论领袖。只要这部分人接受、认可了冰皮月饼，他们的舆论领袖影响将会带来更多人的购买，礼品市场也会迅速跟进，从而实现打开市场的目的。       基于上述营销目标及目标市场的特点，大班制定并实施了如下营销策略：       产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬其独特、高贵的形象。大班冰皮月饼的定位清晰、准确，针对潜在顾客的心智，牢牢把握他们对清淡口味的渴望，其独有的特点迅速深入人心。       价格：高价格通常意味着高质量。大班对其冰皮月饼采

7、取了高出一般水平的定价，以与其高质量、高档次的形象相衬。作为一种意欲树立良好形象的高档产品，其在产品设计、定价、包装、促销等各个环节都必须协调相衬，任一方面的疏漏都可能破坏整体的理想效果。大班在这方面考虑得很周密，冰皮月饼高价高质量的形象在高档月饼中显得非常突出。       促销：配合高价策略，大班冰皮月饼采取了高水平促销。高价高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。月饼是时令性产品，在竞争激烈的市场上推出高价位的新品种，就必须尽快实现市场渗透，高水平促销则有助于加快这种

8、渗透进程。大班在该年的食品博览会以及大班的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给以折扣，优惠售价每盒不到100港元，尝过冰皮月饼美味的人们无不心动，纷纷解囊购买。       渠道：大班冰皮月饼只在大班专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于大班严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理;另一方面也再次体现了大班冰皮月饼的"高贵矜持"，非同一般，的月饼。结果人们果然为觅"新月"慕名而来，又都满载而归。除