房地产销售人员必备的基础素质.doc

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1、·2008-7-2311:15:36·第一讲 房地产销售人员必备的基础素质 一、       专业素质售楼人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，总是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。1、 了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、售后服务承诺的内容、公司未来发展方向等事项。2、 了解房地产业与常用术语3、 了解顾客特性及其购买心理（动机）4、 了解市场营销相关内容二、       综合能力1、 语言运用能力接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率。2、 社交能力交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力

2、；控制交往氛围的能力。3、 良好的个人品质三、       人品端正、作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴。营销人员是企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会通过对营销工作的认可来接受这个企业，这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者都很快接受企业的产品。四、       信心第一对自己有信心；第二对企业有信心；第三对产品有信心。五、       勤于思考，做个有心人“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做个有心人，才

3、能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。六、       能吃苦耐劳营销人员是很苦的，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。七、       良好的心理素质挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。八、       韧性、百折不挠九、       热情一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就决定于热情。用自己的热情来感染客户，带动周围的同事共同奋斗。十、       知识面要宽营销人员要与各行各业，各种层次的人接触。十一、对金钱的欲望十二、责任心、对公司的责任 第二讲  房地产销售人员定位与职责 一、       销售

4、人员定位1、 企业形象的代言人2、 信息的传递者3、 顾客的置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。4、 反馈信息的媒介作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，为公司的决策提供准确的市场依据。二、       工作职责及要求1、 推广公司形象、传递公司信息2、 积极主动向客户推荐公司楼盘3、 按照服务标准指引，保持高水准服务素质4、 每月有销售业绩5、 保持售楼中的清洁6、 及时反映客户情况7、 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展方向8、 爱护销售物料9、 协助同事

5、工作10、             不断进行业务知识的自我补充与提高11、             服从公司的工作调配12、             遵守公司的各项规章制度13、             遵守行业保密制度 第三讲  现场接待流程 现场销售基本流程:一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、购买洽谈五、带看现场六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪 一、       接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候，“您好，＊＊花园”等，然后开始交谈。（2）通常在电话里客户会问到例如户型、面积、价格、地点等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品巧

6、妙地溶入。（3）在电话交谈中：①我们一定要尽力去留下客人的姓名、联系电话等个人情况资料。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练统一说辞。（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问及的问题。（3）广告当天，来电量一般会较多，所以说时间比较珍贵，因此接听电话应以2至3分钟为限，不宜过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（6）将客

7、户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。二、       迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。（3）若不是真正客