销售人员必备的素质和技能.ppt

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1、销售人员必备的素质和技能今天我准备的演讲是从人力资源角度引伸开来谈谈公司对销售人员的要求,公司对销售人员的择人、用人的标准.希望能起到抛砖引玉的作用.他山之石可以攻玉*销售人员的职责1、对经销商的效率和能力进行评估（与同期相比）2、了解经销商的需求、采取合作的措施3、减少、调解与经销商的矛盾4、保证对经销商的供货5、渠道发生变化，要及时调整经销商6、对经销商的激励等等*宝洁（P&G）的招聘要素领导能力发展能力勇于承担风险和责任诚实正直团结合作解决问题专业技能积极创新一、销售人员必备的素养什么是素养？平素的修养，即一个人的品质、个性、处世风格

2、和态度。或者“能力+精神+品行”我认为一个销售人员必须具备以下素养：A具有三心——要有“雄心”、“信心”、“决心”B具有三实——要“诚实”、“踏实”、“实干”C具有四力——“学习力”、“洞察力”、“适应力”、“影响力”D具有二专——“专业”、“专注”E具有一思——“正确思考”1、“雄心”、“信心”、“决心”所谓“雄心”就是要有远大的志向和抱负，不甘于平庸，应为不甘于平庸的人才会不懈努力。设定明确合理的、切合实际的目标——拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人；——会用意志力抗拒身体慵懒和精神疲惫的人；——会是走向成功的人；——会有充实人

3、生的人。所谓“信心”就是要拥有自信和积极心态，对自己要充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、生活，迈向成功的重要心理品质。打败自己的敌人是“不良的假定和假设”不良的假定——”我个方面都很行”——”时刻需要别人的爱护和赞同”——”有权利依赖别人给我想要的“——”过去会继续限制我的感觉和行为”——”外在因素让我不快乐”所谓“决心”就是要有勇气，要有勇气行动、要有勇气面对变化，甚至要有勇气面对失败。让“决心”变成良好的习惯。（神田三郎的悲剧）目标和现状的

4、纽带是“实现目标的要素+勇气+行动”2、“诚实”、“踏实”、“实干”“诚实“——诚实让人心胸坦荡——诚实是获得别人尊重和信任的必要途径——诚实能让你获得长期利益分清楚“销售技巧”与“歪曲事实”把简单的事实说出来“踏实”合理、切合实际，不能超越，不崇尚天才注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的“实干”目标的达成决定于行动“学习力”对产品的学习对制度的学习对新技术的学习对专业技能的学习向客户学习向合作伙伴学习向书本学习通过会议学习3、“学习力”、“洞察力”、“适应力”、影响力““洞察力”敏锐洞察变化：客户变化、市场格局变化、竞争伙伴变化、

5、公司内部变化、新产品、新技术应用变化、服务变化、洞察变化的目的是为了做准确的判断，大多数变化是可以量化的“适应力”对环境的适应对人际关系的适应（内部、外部人际关系）对变化的适应“影响力”对客户的影响力对内部的影响力克服负面的影响（自身的、外在的）树立高层次的自我形象——热情（时刻不要忘了微笑）(谢尔顿酒店的经营宗旨是：一流的设施，一流的微笑）——着装得体、举止端庄——表达流畅——正直自信——富有合作精神等等4、“专业”、“专注”“专业”专业观念即职业化观念专业的语言专业的训练对专业新知识的学习“专注”要有持之以恒、契而不舍的精神不轻易地放弃

6、自己的目标学会合理地妥协5、“正确思考”“正确思考”对问题思考的正确性对变化判断的准确性通达事理，认识和掌握规律思考会决定行动二、销售人员必备的素养什么是技能？即掌握和运用专业知识和技术的能力我认为一个销售人员必须具备以下技能：A、产品知识B、市场营销知识C、自我管理D、目标管理E、客户管理F、市场调查和市场预测G、沟通1、产品知识销售人员必须熟悉自己销售的产品；必须喜爱自己销售的产品。关于产品的几个概念和特点：1、产品概念的三层含义：核心产品、有形产品、附件产品2、产品分类①非耐用品、耐用品、服务②消费品：便利品——日用品、冲动品、急救品

7、选购品特殊品非渴求品工业品：原料和部件——原材料、半制成品、部件资本品目——装备、附属设备附属用品和服务——附属用品、商业服务3、产品层级——需要类别——产品类别——产品品种——产品线——产品类型——品牌——产品项目4、产品系列和产品组合5、产品组合策略产品组合的宽度、深度和关联度产品组合策略主要有：——全面化组合——市场专门化组合——产品专门化组合——有限产品组合——个别产品组合产品线决策调整的方法：——产品线长度调整——产品线削减策略——产品线的现代化——产品线的特色化——产品组合宽度的调整6产品生命周期、新产品和新产品开发策略2、市场

8、营销学知识4ps理论产品、价格、渠道、市场策划4Cs理论顾客成本、方便、顾客需要和想法、沟通4Ps理论和4Cs理论的核心主张的比较核心主张1主张2主张34Ps产品产品生命周期产品