五招借力竞争对手.doc

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1、五招借力竞争对手(发表日期：2004年07月29日)竞争推动企业发展，对手助你一臂之力；深入分析对手举措，巧妙借力克敌制胜。DavidStauffer著竞争让你始终处于饥饿状态，它迫使你不断地寻找新的、更有效的办法来解决生意上的问题。按说这种观点并无多少新颖之处，然而近来的研究表明，有一些借力竞争对手的方法虽然常常被人忽视，但非常管用。;听来似乎有违常理，但对手确实能帮助你扩大产品和服务市场、推动销量上升；更有甚者，对手的出现还能影响客户，帮助你实现更大的销量，让你的经营效率更高，而且让你反复受益。竞争带来活力理

2、查德·贝维尔（RichardBeville）对此深有感触。作为数字通信服务的供应商---Lamont数字系统公司的首席营运官，贝维尔是在贝尔公司开始了他的职业生涯，就在美国电话电报公司（AT&T）的垄断地位崩溃前夕，他来到了Lamont公司。在没有竞争和充满竞争两种截然不同的环境下都有过切身体验的他，明确地表示更喜欢挑战。;"一个实力强大、长于创新的对手能使你在营运过程中更有效率，并在寻求差异化的竞争中更富有创造性，"他说："如果没有对手戳你的脚后跟，你就不会有专注于利润率更高的业务领域的动力，甚至不会去分辨你在

3、哪些领域的盈利能力更高，也不会去细分客户。""谁是你最好的客户？'最好'的意味着什么？"没有竞争的话，这些问题永远不会有答案---因为没人问。兰德尔·托拜尔斯（RandallTobias）和贝维尔有同样的感受，在担任礼来公司（EliLilly）的董事长和首席执行官前，托拜尔斯是AT&T濒临解体前的副董事长。"在产业管制的时代，贝尔系统的雇员---包括我---都相信自己已经尽力做到最好了，而且是从客户利益最大化出发去做的。"他说，"但是，当我们来到了一个竞争性的环境里才发现，我们的技术并没有准确地回应客户的需求，没

4、有达到客户的预期，我们的生产也没有像我们想象的那么有效率。"在他的职业生涯回忆录中，托拜尔斯将这些缺点归结于缺乏竞争，造成公司上下都弥漫一股养尊处优的习气。"如果员工都认为饭碗无忧，那么这个铁饭碗迟早要保不住。"他写道。对公司和它的雇员来说，最好是生活在一个竞争性的环境里，每天都能够来那么一点紧张感。竞争做大蛋糕如果你是自立门户，面对一个行业巨头的进入，你很可能不仅仅有"一点紧张感"：由于缺乏像他们那样的规模经济优势，你会担心无法与之抗争。然而，可能让你惊讶的是，有些意料之外的情况能给你不少启发。在特制咖啡的生意

5、上，星巴克被一些自营咖啡店看成是"恶魔王国"。但行业调查显示，大部分咖啡店在和这个西雅图巨人的短兵相接中，不但生存下来了，而且生意比以前还好。"星巴克让其他经营者加倍小心，更重视创新，充分利用它们自己灵活性的优势。"咖啡业咨询顾问布鲁斯·米那托（BruceMilletto）说，"星巴克为顾客第一次喝latte咖啡提供了一个舒适的地方。"但是，特制咖啡然是一个新兴行业，有足够的空间让小规模经营者从星巴克手里争夺顾客。新的消费者如果喜欢小店特制咖啡的口味，许多人就会愿意品尝它们的风味，甚至会更偏爱这些邻近星巴克的咖啡

6、自营店的新品。"在竞争产生协同效应和过度竞争之间有一种微妙的关系，很难平衡。"乔安·普里默（JoanPrimo）是一位房地产和零售业务咨询公司的负责人。他说，"你得问问自己，市场这块蛋糕是否大到足够每个人都可以分到一块。"换句话说，在市场份额的竞争中把市场做大才有意义；但为一个不增长的市场争个头破血流就是零和游戏了。这就是为什么说星巴克帮了对手一个大忙的原因，沃顿商学院营销学教授大卫·鲁宾斯坦（DavidReibstein）如是说。星巴克建立了对星巴克品牌的需求，培育了市场对某一类产品的初始需求，就像给市场注射了

7、一针兴奋剂。当大公司培育了初始需求，也就为他人进入这个市场营造了一个"利基市场"空间（niche，本义是小生境，引申意义包括拾遗补缺或见缝插针的意思，利基市场指竞争对手获利甚微或力量薄弱的小块市场---编者注），而利基市场的存在又促进了大公司的业务发展---前提是它不追求为所有人提供所有产品。竞争残酷的零售购物中心提供了一个很好的例子。;"我们意识到，我们不能垄断所有的服饰市场，但是我们能占据一些细分市场---高品质的珠宝和高端的童装市场。"美国最大的零售购物中心的开发和管理商---Rouse公司的董事长安东尼·

8、德尔林（AnthonyDeering）坦言。当Rouse购物中心变成了顾客购买高档珠宝首饰和童装市场的首选后，它周围的其他购物中心则竭尽全力发展成顾客购买其他商品的首选地。两个邻近的购物中心免不了贴身搏杀，但是总体来说它们的生意都增长了，并抢走了其他地区购物中心的客户---因为这些购物中心不像它们那样专注于细分市场、培育独特的吸引力。竞争吸引顾客当强劲的零售对手肩并肩地坐