煤炭产品价格营销.doc

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1、煤炭产品价格营销 时间:2009-11-316:25:23   << [我要发表评论]   针对煤炭产品价格的影响因素及特性，煤炭企业需做好以下几项工作：1.了解市场需求，按需组织生产价格是市场供求关系的反映，当煤炭市场严重供大于求时，必然引起煤价下跌，从而损害煤炭生产者的利益。1992年国内煤炭积压严重，最多时社会积压煤炭2亿多吨。当时，煤价主要由计划控制，变动幅度不大，却引起了各统配煤矿被动限产或停产。若这种情况发生在市场经济条件下，后果将更为严重。不但需要缩减煤炭量，而且煤价将暴跌，进而严重损害煤炭企业的利益。由此可见，煤炭企业从微观上控制煤价的首要措施就是了

2、解煤炭市场需求，组织按需生产，使煤炭产量等于或略小于市场需求量。只有这样，才能有效地防止煤价下跌，使生产成本得以必要的弥补。2.计算完全成本，弄清最低煤价界限只有价格等于成本加税金，企业才能保持盈亏平衡，具备组织再生产的能力。否则，价格低于成本，企业必然亏损，直至无法生存。煤炭产品成本不仅是制造成本和期间费用，应是一种广义的，包括各种煤炭生产相关费用支出在内的完全成本。如矿区建设投资的利息，各种专项维简基金、营业外收支净额、矿区生活福利设施建设费用、矿区三废治理费用等。总之，有关煤矿生产建设的所有投入都应包括在煤炭生产成本中，都应随着煤炭产品的销售而得以弥补。只有这

3、样，煤矿生产经营企业才能保持盈亏平衡，得以维持简单煤炭再生产。因此，在煤炭生产经营者从事煤炭市场交易，协商煤炭价格之前，必须对本企业煤炭产品完全成本进行详细的计算，弄清真实的完全成本，并以此作为谈判煤价的基础，力争把煤价定在该水平之上。当然，把完全成本作为煤价下限是指煤炭生产经营者对煤价控制的总体态度，并不排斥在某些特定场合采用“低价策略”，以达到特定的市场营销目的。3.努力控制成本费用支出，为降低煤价打基础企业盈利取决于成本价格之间的差额。在一定利润目标下，成本越低，价格也可相应降低，从而具备较强的市场竞争能力。因而降低成本也是一种对价格的控制。煤炭企业应厉行节约

4、，努力降低煤炭产品成本，特别要重视对各种物资消耗及非生产性费用的控制，以求最大限度地降低产品成本。4.掌握煤炭市场供求信息，积极参加煤炭市场交易活动市场经济越发达，有关商品供求的信息越多，也越容易集中。煤炭生产经营者应积极了解这些信息，参与各种与本企业煤炭产品销售、定价有关的煤炭市场交易活动，如煤炭订货会、煤炭市场新闻发布会、煤炭交易会等。只有尽可能多地掌握煤炭市场信息，才能在具体煤炭交易中掌握协商煤价的主动权，把煤价商定在企业满意的水平上。5.努力提高煤质，增加煤炭产品品种市场经济的基本规律之一是“优质优价”，因而努力提高煤炭产品质量也是一种对煤价的控制手段。企业

5、要增加盈利就必须首先提高煤炭产品质量，增加煤炭产品的加工深度及品种。6.熟练掌握和运用各种谈判技巧，力争与用户商定出较高的煤炭价格煤炭属于大宗交易商品，不像一般工业零售品那样可以采用明码标价的单一价格。同一品种质量的煤炭产品，在不同的交易中往往形成不同的价格，它与交易双方人员的心里素质、谈判能力都有一定的关系。这就要求煤炭市场营销人员（特别是交易谈判人员）谙熟各种谈判技巧与方法，利用各种有利的机会与条件，使煤价商谈向有利于煤炭企业的方向转移，最终协商出比较满意的煤价。