整合资源 玩转新品上市.pdf

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1、经销商张军在A市萌发了从侏闲食品增加乳品经营的想法。因为他觉得，越是眠迷的时候，越是进入的好时机近年来，A市经济发展不断向好，酒戋消费基础良好，拥有较大的市场潜力和较多的市场机会．同时，恰好赶上菜乳业品牌准备在A市进行招商．得知商消息后，张军立马通过在A市的朋友圈子，找到了该企业负责A市招商的大区经理陈总。与陈总几次接洽下束，_；长军已对乳企的公司力和产品架构有了清晰的认知，对公司的经营理念及对经销商的支持政策较为满意。凭借对商业机会的敏锐嗅觉，经过权衡，张军决定拿下该高端乳业品牌在A市的总代理杈，整合资源玩转新品上市■文，毛小民中国乳业第一本产经杂志43从，何况这200万元的货只是首

2、批，年度的目对其进行了业务区域划分，让他们一家一家标量更多。地跑经销商，将产品分派给二级经销商。尽管厂家配备了相应的政策支持，但是初战告捷，酒店的产品进货数量超过了这些政策如何落地，如何把这些产品销售出20万元，而业务员也找到了5家规模较大、信去并快速实现资金的良性周转，成为张军必誉良好的二级经销商，拿下了30万元的销售须马上解决的现实问题。额。张军的心里一下子开朗了很多。总结经验，张军认为：要做好产品推做好客情，小试牛刀广，一方面，需要根据当地消费习惯不断丰办法总比困难多。凭借在食品行业多富产品线，并拥有一个核心产品i另一方年的销售经验，张军认为，做高端品牌的乳面，需要不断强化核心消

3、费者的品牌概念，品，客情很重要，主要就是朋友介绍，只要通过品鉴活动等形式向他们灌输品牌理念，能够形成良好的口碑效应，实现“一带多”激发消费意愿。的销售，并非没有可能。紧接着，张军以叙『El为由，把生意圈中模式复制，做好渠道的朋友和当地主管中小企业和工业的行政领这次聚会所取得的效果让张军触动很导，诘到当地一家酒店。大，这种办法有没有可复制性?经过认真思彼此寒暄后，该高端乳业品牌的系列产考，张军发现这次聚会之所以效果这么理品高调亮相，张军还邀请了厂方代表给大家想，是因为自己代表了一个圈子，在这个圈介绍了该品牌的文化和产品特色。同时，张子里由于大家对自己的认可，所以才有了大军也表示，该高端品

4、牌是自己新接的项目，家对自己所经营的品牌的产品认可，从而推但自己在乳品渠道方面的资源有限，诚请大动了生意的开展。那么，在该市有多少这样家多多关照。类似的圈子呢?谁是这些圈子的意见领袖?在品酒过程中，大家对该乳品的品牌如果这个圈子的模式得到复制，还何愁产品文化和产品颇为赞赏，当即就有朋友表示：销售不出去?“张总，产品包装精美、gl感不错，在餐桌经过请教有经验的高端产品经销商，上消费也很有档次，以后，可以用来做接待在张军心中，运作圈子的力量，快速推动的指定饮品。”产品销售的思路基本成型了。张军拓展圈随即，还有几位朋友跟张军表示，与子的第一步，瞄上了A市的退休领导。这经常光顾的几家酒店的酒水

5、客服部有业务往些人退休后时间比较宽裕，积累了一定的来，张军可以派业务员前往酒店进行沟通，人脉关系．他们有时间、有精力做一些事共同促成该品牌入驻市里的几家大型酒店，情。同时，这些领导一般还担任着一些协进入高端餐饮渠道。会和老乡会等组织的要职，对一些现任的聚会结束后，张军不敢有丝毫的怠慢，领导也会产生影响力，已经在现实中形成通过朋友等介绍的客户关系，张军亲自与几了一个强大的高端圈子。家大型酒店的业务经理进行谈判，几经努当然要想进入他们的圈子，如果只是以力，该品牌终于成功挤进了市内的两家大型生意的名义和他们合作显然是行不通的。于酒店。对于手下的10名业务员，张军按片区是张军便联合自己书画界和

6、收藏界的一些朋L}

7、l刊乳业第一举产经杂志4友成立了30人的文化研究中心，通过这个中心开始来整合高端资源，而这些领导自然也就成为这些研究中心的顾问、领导和成员。通过文化研究中心，张军与部分退休领导的交往不断强化和加深，并逐渐融八到这个圈子中，且以各种名义由这些领导召集他们圈子里的成员组织各种聚会，自然而然，张军经营的品牌乳品就成了宴会上的“主角”。通过这些圈子，张军很快撬开了当地的乳业团购市场，他所经营的品牌不但成为团购市场主要的指定饮品，而且迅速成为该市许多单位和机构的招待指定饮品。顺着这些渠道，张军代理的酒品已经游刃有余地进入到这些单位定点接待的酒店。在退休市领导的圈子攻下后，张军

8、如法炮制开始进攻那些协会、老乡会、校友会等高端圈子的市场，在短短的3个月时间内，张源强行进入不同，除了那些已经进入的酒店军又消化了100万元的存货。外，张军开始联合餐饮协会和一些单位与酒在运作这些圈子的时候，张军对各种利店签订定点接待协议。当然，张军经营的品益分配机制进行了梳理，这些利益分配机制牌乳品也要无条件或者小代价进入。对于那的梳理，让张军形成以各种圈子为依托，以些酒店来讲，这些高端的圈子和单位是他们利益为纽带的强大营销网络。的主要生意来