浅谈房地产现场销售的策略.doc

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1、浅谈房地产现场销售的策略建发公司吴波刘慧娟2011年开始，国家对房地产行业出台了最严厉的宏观调控政策，对住宅的销售影响深刻，房地产市场经历了由热转冷，由卖方市场转为买房市场的变化，营销工作越发艰难。当前的销售工作好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持以客户为中心的营销理念下，从产品到宣传、从现场打造到营销技巧，环环相扣，只有做到每一步的精益求精，才能最终在激烈的楼市竞争中赢得一席之地。下面，我就结合项目的运作谈一谈现场营销策略的几点粗浅认识。一、充分了解，树立市场对产品的清晰认知作为房地产销售人员，你首先必须要了解你销售的产

2、品，而这种了解则需要对产品有着准确而充分的认知，知道项目的定位是什么、口标客群是谁、项目的优势特点在哪里等，要清晰地认知自身，界定对手，明确目标客户，知道要把什么要的产品销售给哪些人群，这样才能为后期的营销工作打下扎实基础。只有对产品有了充分的了解，准确地判断，我们才能在宣传时用最精准的渠道向最核心的口标群体准确表述项a,可以说无论是企划推广、宣传渠道选择还是语言表述、营销活动的组织都需要基于对项目充分而准确的了解。同时不仅是销售人员自身要能准确认知项目，还需要树立市场对产品的清晰认知。消费者对产品的认知都是一个由感知到理性思维的过程，一个项目刚上市时，

3、只有用适合于目标客户地语言形象、选择能选择到达目标客群的渠道，准确地传递项目定位与特点，在与目标顾客间产生共振，才能让客户在感性层面树立起对产品准确而深刻的第一印象，尤其是在M标客户群中留下准确印象，如此才能激发起他们对产品的关注与兴趣，进而留意项口、愿意去了解项目，可以说清晰而准确的第一形象的树立直接决定着来访客户的质量，而这也是项口成功销售的前提条件。可以说对一个房地产项口的准确定位是一切营销工作开展的基础，而要想准确定位首先就需要充分了解。二、有效运用销售道具，营造现场氛围随着市场与客户的成熟，项目的销售已不能简单靠广告就能达成的，一个有影响力、有

4、感染力的销售现场则是最好的广告，它能够直观地展现和表达项口的定位、项目的品质以及这个项目所倡导的一种生活方式。正因此当前各品牌楼盘的现场营销道具都已经从传统的模型沙盘等简单道具发展到样板段、景观示范区等小区域的形象展示，都更加注重和强调现场的情境营销。因此,我们要意识到项目现场的影响力，有效地运用样板房、景观示范区等一系列的销售道具，为客户展现出项目的定位、品质及未来的生活意境，为客户营造全面的体验与感受，提前感知在这里居住的氛围。近两年，集团紫庐、紫园、善水湾、蓝湖西岸等每个项口都在强调情景营销，从售楼处到样板段，从样板房到景观区，无一不是精心打造，事

5、实也证明体验式营销的方式已经对销售工作产生了明显的带动作用，今后我们还将在情境营销方面不断完善，精益求精，在体验面的打造精细度上进一步提高，在每一个可能与客户接触的具体点上加强管理，在每一个客户看到的细节点上做精做透、做出高品质，在客户到现场后每一个接触点尤其是敏感点上进行有效地体验式营销，把产品真实全面地呈现在客户眼前，并把服务这种软性体验也进一步加强，从产品硬件到服务软件，在全程每个细节中传递产品与企业的品牌，使客户对产品虚幻的概念转化为切身的体验，最大限度地发挥现场的展示与感染力，为销售助力。三、打造销售能力，提升销售业绩房地产市场的竞争越来越激烈

6、，宏观政策的收紧也进一步加大了营销难度。虽然外在环境我们无法左右，但以怎样的心态去面对、以怎么的方式提升我们的营销能力却是我们可以把控的。对一个项目案场来讲，销售团队的战斗力尤为重要。一支有着强大战斗力的销售团队首先需要有着极强的房地产营销专业知识，对市场动态能及时掌握，对市场发展能准确预判，从而合理安排营销节奏。对销售的产品能准确认知评判，对竞争项目能洞察到位，做到知已知彼，从而在销售中帮助客户横向对比，合理地进行有效引导。一个具有优秀的综合能力与素质的营销团队才是项口现场销售战斗力的基础。在宏观调控的大背景下，一个优秀的销售团队更要能迎难而上，更要有

7、一种不怕挫败的意志力，无论是管理层还是一线员工,大家都要树立攻坚克难的信心，正确认识，在困境中不坐等，不怨天尤人，而是从自身做起，更努力地投入、更细致耐心地服务,由此更有效地挖掘客户、留住客户。现在已不像前两年，客户已经很少会一次看房就落定，一个客户从来访到成交，往往需要短则两到三周，长则几个月的考虑对比时间，因此在现在行情下，销售人员一方面要珍惜每一个到访客户，相信既然他们会来，就说明他们对项目是感兴趣的，不能因为一两周没有成交就轻言放弃，要有恒心、有耐心地进行维护，向客户及时传递项目信息，在他买房考虑的时间内不断向其强化项口印象。同时在严竣的市场环境

8、下，每一个销售人员的销售技巧也需要进一步地提升，这种技巧不是玩弄花招蒙骗客户，而