华为国际目标市场选择战略.doc

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1、华为国际目标市场选择战略班级：国际商务132班姓名：梁玥学号：2013122210摘要：选择一个正确的国际目标市场是顺利进入国际市场的关键。企业在进行国际市场细分的基础上，还应对各个细分市场进行深入调研与评价，从中选出企业能满足其消费者需求的细分市场作为目标市场。此后，企业应对进入国际市场的战略进行选择。以华为为代表的国内大部分高科技企业在“走出去”时多选择将目标市场定于广大发展中国家，在自身发展壮大以后，再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核心市场。关键词：华为国际目标市场国际目标市场选择战略正文：一、华为国际市场拓展过程

2、1.进入香港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品，这次合作中华为取得了国际市场运作的经验，和记电信在产品质量、服务等方面近乎苛刻的要求，也促使华为的产品和服务更加接近国际标准。　　2.开拓发展中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司，2001年，俄罗斯市场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建立合资企业。在泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。　3.开拓发达国家市场。

3、在西欧市场，从2001年开始，以10GSDH光网络产品进入德国为起点，通过与当地著名代理商合作，华为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。北美市场既是全球最大的电信设备市场，也是华为最难攻克的堡垒，华为先依赖低端产品打入市场，然后再进行主流产品的销售。二、华为国际目标市场选择战略根据华为的国际化发展历程，我们不难看出华为的国际市场的扩展次序是中国一发展中国家一发达国家。它首先以国内市场作为发展基地，培养出自己特有的技术和能力；然后以发展中国家为跳板，获得在国际市场上一定的影响力；最后瞄准欧美市场，力求在发达国

4、家市场上具有一定的市场份额，并逐步占领市场，取得成功。因此华为所采取的是一种“先易后难”的战略思想。它的扩展战略是先采取落差式战略，即所选的目标市场经济发展水平和技术水平都低于母国；其次采取攀高式战略，即所选的目标市场经济发展水平和技术水平都高于母国。华为先后利用这两种战略让自己的品牌逐步打入国际市场，并最终以质量和技术第一，价格第三的优势占领市场。三、华为先易后难的国际目标市场选择战略的优劣势（一）优势分析1.准确的竞争分析与目标市场选择与定位，使华为避开了国际竞争对手的打压。华为在国际市场扩展的路线为：中国—发展中国家—

5、发达国家，采取了落差式战略与准确的目标市场划分思路。以广大发展中国家为目标市场，避开了向国际竞争者的直接挑战，从而能在企业国际发展初期获得相对较为宽松的竞争环境，避免了在起步时受到国际巨头的打击和重大影响。2.所选择的目标市场经营环境相似，有利于开展跨国经营。华为所选择的目标市场多为经济正在发展起步、国内技术相对落后、政策条件较为优越的发展中国家。这类国家，第一，对引进技术性的外资企业实施较优越的政策环境；第二都属于发展中国家或转型经济体与中国所经历过的发展环境相类似，进入与学习成本低，能较快适应该国当地的市场环境；第三，普

6、遍与中国建立了良好的国际外交关系，从而华为能获得相对的安全保障。3.当地竞争对手较弱，能获得一定的品牌和技术优势。华为初始发展中选择的目标市场多为技术较为落后的国家和地区，目标国国内尚未能形成规模与实力相当的竞争企业。与该类目标市场相比，华为自身的技术与品牌拥有明显的优势。因此，华为在这些国家和地区能获得相对稳定的有利市场条件，实现企业业务的稳定增长。4.目标市场国家正处于经济和社会迅速发展的阶段，拥有巨大的市场潜力。华为所选择的发展中国家普遍处于社会和经济快速发展的转型阶段，对通信网络等信息设备的需求会日益增长，但由于自

7、身发展条件与技术条件的限制，在一定时期内并不能完成高科技技术设备的完全国内供应。这一目标市场需求与供给的普遍矛盾使其成为拥有巨大潜力的一个细分市场，并为华为贡献了大部分销售业绩。5.落差式市场选择与积极型技术研发相结合，为华为国际化发展提供持续的动力。华为在国际市场拓展的同时十分注重技术研发的国际化与快速拓展。保持加快创新速度，提升创新能力，不断跟进尖端技术的研究和开发，将技术研发与落差式市场选择相结合。这不仅使其自身的技术实力在发展中国家能获得较大的比较优势，还能在战略实施过程中收回大量的资金。既有效保证企业的正常资金运转

8、，又为后续的技术研发工作提供充足的资金投入，为华为进军核心市场打下技术与资金实力基础。 （二）劣势分析1.品牌问题。很多发达国家的人不信任“中国制造”的产品，在他们看来，中国货是价廉质差的代名词，这个大环境对于华为电信设备的销售很不利。此外，“农村包围城市”的国际化战略某种程