安防产品营销模式分析及销售渠道的分析

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1、安防产品营销模式分析及销售渠道的分析安防产品营销模式分析及销售渠道的不足卓腾网2010-05-07　　随着2010年上海世博会、广州亚运会两大盛会的相继召开，我国安防市场整体需求呈现出快速增长的势头，这种快速的增长不仅体现在金融、公安等传统的安防领域，在智能建筑、新型社区等新领域对于监控的需求也在急剧增加，我国安防市场呈现出多样化的发展趋势，市场细分趋于明显。　　　　在安防市场巨大的发展潜力下，光依靠自身的力量是不够的，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，安防厂商需要调动各方面的资源，其中，渠道在安防企业的市场拓展过程中发挥着不可替代的作用，更有人预言2010年安防市场

2、“得渠道者，得天下”。　　　　安防行业的销售渠道因行业具有特殊性，需要与安装及工程商进行合作，进行销售推广。目前安防行业以工程商为主要的销售形式，改变了以往经销商为主的销售形式，这与中国安防企业的大力发展有一定的关系，中国安防厂商实力的壮大，多采用直销或与工程商工同合作的方式进行项目运作，减少了中间环节，提高的项目质量，同时利润分配也更加合理。　　　　作为安防原有主要销售渠道的经销商及代理商，在新的行业发展背景下，逐渐在转变其发展思路，目前安防经销商及代理商的销售渠道多采用与工程商合作的销售方式，占67%的份额，这样可以减少中间环节，提高的经销商及代理商的产品周转；经销

3、商之间的合作也占很大的比重，有45%的份额；由于房产开发商直接与安防代理商及经销商合作，房地产公司也是重要客户，其次还有公安系统、其它行业用户及其它厂商。　　　　安防工程商将在未来的安防市场中发挥更大的作用，总体上来说，目前中国对安防产品的消费意识还不很强，因此需要专业的公司或部门进行此方面意识的教育和倡导，同时对于安防产品而言，它是一种集团性的消费产品，目前在中国个人销售还没有启动，只有在一些新建设的智能化小区中多有使用，并且这些设备的采购也都由房地产商或工程商进行，因此工程商及房地产商成为了直接的购买者。并且，安防产品专业性强、需要专业的系统集成，工程商的地位越来越

4、重要，在上形式下，工程商成为最佳的进货渠道，同时一些专业部门或单位也是安防产品的固定需求单位，如公安系统、房地产公司及不同的行业用户等。　　　　在中国安防市场上，销售区域的分布主要集中在一些发达的大型城市，如上海、北京、深圳、广州等地，在这些大城市，一方面由于经济发展，人民的生活水平比较高，收入的层次也比较高，人们的安防意识比较强；另一方面，大型城市的现代化程度比较高，安防水平是衡量一个现代化都市的一个重要标准，因此也促进了这些地区安防事业的发展，同时如上海、北京等地发展速度比较快，现代化建筑对安防产品的需用量大，也使其成为巨大的安防市场。另外，与2004年的销售区域相

5、比，深圳、广州由第一、二位转化位三、四，体现出深圳、广州的建设发展速度趋缓，而上海及深圳、广州以后成为安防行业发展的主要市场。　　　　安防商家对目前进货渠道的评价　　　　据相关调研机构统计中了解，安防商家对进货渠道的总体表示一般，满意的仅有17%，72%的商家认为进货渠道一般，还有11%的企业对目前的进货渠道表示不满意，对于进货渠道的不满可以归结为：认为目前安防行业的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少，从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等原因，因此需要加强行业规范的树立，促进安防行业健康有序的发展。　　　　从中国安防市场发展

6、的区域来讲，由于国产的安防产品起步较晚，产品技术水平及质量要求等方面尚不成熟，因此安防企业主要以内销为主，在中国市场从事经营，对外进行安防产品销售的企业很少，仅占总数的3%，表明中国安防企业还需要提高产品的技术含量，加强品牌意识，积极的拓展海外销售渠道，这样才会在未来的销售竞争中取得优势，另一方面，国外的安防企业也会加强对中国市场的销售攻势，一些有实力的安防企业也会进入中国市场，参与中国竞争，会对中国厂商产生一定的冲击，规范市场规则，完善企业经营，成为安防企业发展的关键。　　　　对于安防工程商，不同的发展规模对渠道的满意程度不同，对进货渠道满意的工程商中，100-500

7、万元的中小型企业占44%，为绝大多数，而1000万元以上的大型企业也对进货渠道比较满意，500-1000万元的中型企业占27%；对进货渠道表示一般的多为中型企业，100-500万元的中型企业占67%；对进货渠道不满的企业中，以100-500万元最多，占52%，500-1000万元的企业为17%，100万元以下的企业为9%。　　　　营销模式分析　　　　企业的销售渠道是企业实现最终销售的重要组成部分，现有的渠道类型是否适合目标客户的需要，渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅，渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大，因此有必要对现有的