任务二 二手车销售定价.ppt

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1、任务三二手车销售定价目录二手车销售定价影响因素1二手车销售定价目标2二手车销售定价方法3二手车销售定价策略分析4二手车流通企业在二手车收购与销售经营活动中，二手车的销售价格是决定收入和利润的唯一因素。分析定价因素→确定定价目标→选择定价方法→制定定价策略→确定最终价格1、成本因素（1）固定成本费用（2）固定成本费用摊销率（3）变动成本费用二手车的总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用一、二手车销售定价影响因素在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。单位收购价值所包含的固定成本费用。随收购价格和其他费用而相应变动的费用。2、供求关系在市场经济

2、体系下，供求状态也是制定销售价格时所依据的基本因素之一，二手车的销售定价，一方面必须补偿所耗的成本费用并保证一定利润的获得；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够被购买者接受。图1需求曲线图2供给曲线图3供求曲线在二手车的销售定价时，应该把价格定得低一些，应该以薄利多销达到增加盈利，服务顾客的目的。一、二手车销售定价影响因素3、竞争状况二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。4、国家政策法令一、二手车销售定价影响因素二、二手车销售定价目标二手车流通企业要根据自己

3、树立的市场观念、市场微观和宏观环境，确立自己的销售定价目标。1、获取利润目标以利润为定价目标有3种具体形式是：预期收益、最大利润和合理利润。预期收益目标：利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分。预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。2、最大利润目标最大利润目标：以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润。最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高

4、价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。二、二手车销售定价目标3、合理利润目标合理利润目标：在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的竞争、获取长期利润为前提，因而商品价格适中，顾客乐于接受，政府积极鼓励。二、二手车销售定价目标4、占领市场目标以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某二

5、手车流通企业的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说明企业对消费信息把握得较准确、充分，资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。二、二手车销售定价目标由于成本、需求和竞争是影响企业定价的最基本因素，因此形成了以成本、需求、竞争为导向的3大基本定价思路。其中成本加成定价法应用较多。三、二手车销售定价方法1、成本导向定价法包括：成本加成、目标收益、边际成本三种定价法1)成本加成定价法也称为加额定价法、标高定价法或成本基数法，是一种应用的比较普遍的定价方法。它首先确定单位产品总成本，然后在单位产品总成

6、本基础上加上一定比例的利润：单位产品价格=单位产品总成本×(1+成本加成率)加成率与单位产品成本成反比，与资金周转率成反比，与需求价格弹性成反比。2)目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。在产品供不应求的条件下，或产品需求的价格弹性很小的细分市场中，目标收益法具有一定的应用价值。三、二手车销售定价方法3)边际成本定价法边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的增加或减少。是以单位产品的边际成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。在价格高于边际成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一

7、部分固定成本，甚至可能提供利润。在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。三、二手车销售定价方法2、需求导向定价法是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划价格。又称顾客导向定价法，是二手车流通企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。其特点是：平均成本相同的同一产品价格随需求变化而变化，以致同一商品可以按两种或两种以上价格销售。三、二