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时间:2020-06-09
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1、幸福树的发展规划(远期)2005年:中国连锁店数量最多的电器连锁企业(20亿元/1000家)2006年:成为中国三四级市场销量最大的电器连锁品牌2007年:进入中国家电连锁品牌前三名成为中国驰名商标(150亿元/2000家)2010年:中国家电连锁第一品牌,成为中国最有价值的家电连锁品牌(500亿元/3000家)销售技巧培训教程1.0版7/27/20211守时用心分享静音课堂公约7/27/20212一、顾客普遍的消费心理二、顾客要买产品的信号三、怎样认准购买决策者四、怎样说才能促进销售五、顾客为什么还会再买通过本课程,您将了解到7/27/20213大家都买过家电,现在我们换位思考一下,当初我
2、们为什么在这家店而不是那家店购买,为什么在这个促销员手中而不是在那个促销员手中购买?这些原因是偶然性的吗?一、顾客普遍的消费心理7/27/20214顾客购买的不仅仅是产品,顾客还看重服务!低价格并不是顾客购买的唯一原因,关键是让顾客觉得物超所值。顾客对于产品的了解通常比促销员少,因此他们需要促销员告诉为什么购买的理由。门店形象和购物环境也会暗中影响顾客的决策一、顾客普遍的消费心理7/27/20215顾客都是怕麻烦的,这就是顾客普遍的消费心理。因此哪个地方让顾客更容易得到合适的产品和服务,顾客就会在那里花钱消费。哪个促销员能够得到顾客更多的回应和信任,顾客就会把钱交在谁手中。一、顾客普遍的消费
3、心理7/27/20216看到顾客来到店里,简单打过招呼“欢迎光临”以后,促销员应该注意观察顾客的眼神和手。因为对于感兴趣的商品,顾客的眼神会较多的停留,而且会习惯性的用手去触摸。这是顾客要买的明显信号。二、顾客要买产品的信号7/27/20217顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格,在这个时候顾客已经开始在头脑中构图——我拥有这件商品后会是什么样子?在顾客产生联想的时候正是促销员热情讲解的最佳时机。二、顾客要买产品的信号7/27/20218顾客还会提出要去其他地方转转,货比三家。他这样说的时候我们要明白两件事:他已经有了购买冲动,但是对于价格还有疑虑;如果没有延伸服务的优势,他很可能就买了人
4、家的产品。二、顾客要买产品的信号7/27/20219容易出现这样的情况:促销员应对这个提问,回答那个难题,讲解得口干舌燥却看不到顾客购买希望,这时一个刚才一言不发的男人抬脚往外走,一群人也跟着走掉,弄得促销员心烦意乱,劳而无功。三、怎样确认购买决策者7/27/202110为什么?原因就是没有抓住购买决策者。怎样确认购买决策者,他们有什么特征呢?三、怎样确认购买决策者7/27/202111未婚男女来买家电,往往是女方决定买什么;已婚夫妇来买家电,往往是男方决定买什么;技术含量较高的家电如彩电、冰箱往往是男方拿主张,女方更关注外观;日常生活使用的低价值小家电如洗衣机、电熨斗往往女方做决定。三、怎
5、样确认购买决策者7/27/202112另外说话最多提问最多的那个人不一定总是购买决策者,相反,真正厉害的人往往说话不多,但是很注意观察和比较。因此,对于轻易不开口,提问很尖刻的顾客,促销员一定不能怠慢他。三、怎样确认购买决策者7/27/202113讲完前面三个问题,接下来就是最关键的临门一脚——促成销售四、怎样说才能促成销售7/27/202114“来把您的姓名地址登记一下!”,用主动给顾客开票的方式暗示顾客作出决定,话没有说完票据夹已经递到顾客面前了。这是老促销员经常使用的一个好办法.四、怎样说才能促成销售7/27/202115当然顾客也不会轻易就范,按照你的报价乖乖掏钱。因此议价这个环节是
6、体现促销员水平的关键地方,要给顾客反复强调“物超所值”四、怎样说才能促成销售7/27/202116对于顾客的赠品要求,尽量按照政策执行。谁都知道“羊毛出在羊身上”的道理,但是还是会碰到难缠的顾客。记住不要恶语打击这样的顾客,但是一定要表现出你的为难,一定不能轻易破例,这样当你送出赠品时他才会有成就感,才会心甘乐意付款,高高兴兴回家。四、怎样说才能促成销售7/27/202117一次促销成功固然辛苦,但是在顾客付款回家后,促销员还要继续思考:刚才哪些地方说得比较到位,哪些地方说话不够漂亮,这种顾客喜欢听什么内容,不喜欢听哪些话。五、顾客为什么还会来买7/27/202118如果我们总是能够通过努力
7、,做到让顾客感觉幸福树商品“物超所值”,那么顾客就一定还会来买。五、顾客为什么还会来买7/27/2021197/27/202120
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