销售培训定稿(新)

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1、心理学在市场营销中的应用第一篇心理学的定义及学习心理学的意义一、心理学的定义：心理学是研究人和动物心理现象的发生、发展和活动规律的一门科学，它既是理论学科，又是应用学科，心理学既研究人的心理也研究动物的心理（研究动物心理主要是为了深层次地了解、预测人的心理的发生、发展的规律的科学。二、学习心理学的意义：1、提升品质素养：它与文学、哲学、美学、医学相交融丰富人的思想和观点，实现自我价值：现代社会越发展，人的精神生活和追求越高，精神因素对人的影响很大，掌握认识过程（简称为“知”）、情绪和情感过程（简称为“

2、情”）、意志过程（简称为“意”）。三者合在一起简称为“知－情－意”实例图片：伟人的修养和普通人的真实生活2、知己知彼：每个人的心理活动无时不在发生，人的心理是有规律的，企业管理、经营销售、思想教育、人员选拔、安全生产、人际关系等等都需要了解人的心理（气质与性格不同，有的放矢），有助于了解自己，加强自我修养，心理学知识对于自我教育16很重要，科学地理解心理现象，能使人正确地评价自己个性品质的长处和短处，努力发展积极的品质，克服消极的品质，在工作、学习和生活中，一个人难免会碰到种种心理难题和心理困惑，例：

3、恋爱问题、婚姻问题、自卑问题、人际关系问题以及失眠、焦虑、忧郁等等；掌握心理学能很好地进行自我分析和自我调节，不致于陷入心理困惑之中而不能自拔，最后导致心理疾病实例图片青少年早恋、外企员工跳楼、李阳家庭暴力3、解读客户消费心理；善于察言观色、精确的判断力、把握对方心里、观察对方的表情、留心客户的态度、辨别客户的防火墙、留意对方的逆反心理、不要给客户施加过大的压力、解读客户消费心理（求变、求是、求新、求利、求名、仿效、偏好、自尊、安全、隐私、称心）实例图片第二篇心理学与市场营销二、产品销售与心理学的关系

4、：1、销售人员应具备的心理素质：战胜失败的勇气、坚持不懈不半途而废、学会解压克服推销低潮、经验需要积累不操之过急、学会自我管理和严于律己、克服恐惧的心理、必胜的信念和旺盛的意志、积极向上的思维方式、视信誉为生命、学会积极的心理暗示16实例图片：3、如何培养健康的销售心理：目标远大、责任心和事业心、销售不只是卖产品（个人品牌.企业形象和信誉）、提高工作和生活的激情、打破固有的思维、做个诚实守信的人（对企业对产品）、寻找一切机会学习、沉着冷静应对突发事件、保持镇定自若的态度、投射效应（听觉，视觉，感觉）、

5、做真实的自我、今天的事情今天做、优秀的销售人员要不断的征服客户、人际关系也是生产力实例图片二、提升销售能力的11种心理技巧：互惠互利---让客户主动来找你（利他经营）、环境诱导----借助环境来操纵客户、才华吸引—用你的魅力来征服客户、心灵满足—给客户适合的心灵支持、动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望、心理暗示---销售人员最有效的自我激励、意志力----用心灵的气势威慑客户、社会认同---帮助客户找到心灵的归宿、情绪引导—有效的控制客户情绪和行为、承诺的力量---令客户不得不兑现的承诺、求之不

6、得的圈套—让客户产生迫切的购买心理实例图片16五、经常强化的观点1、学会放弃-----习惯性思维、传统作法2、学会改善-----不断超越，没有终极目标3、学会革新-----在自我否定中成长4、学会思考-----挑战自我、更新自我5、学会行动-----临渊慕鱼不如退而结网6、学会做人-----成熟的稻谷永远深深低着头7、学会塑造-----优秀形象属于不断向变化挑战的人8、学会做事----做一件事，创造一次辉煌9、学会竞争----视今天为落后，视昨天为零10、学会成长-----人和合是幸福、人合作是成功实

7、例：+五、企业形象的构成要素①一个基础：产品形象②一个灵魂：经营形象③一个翅膀：管理形象④一个核心：员工形象⑤一个关键：发展形象⑥一个情境：环境形象产品形象——基础（有形产品服务化，无形服务有形化）伴随经济的发展，文化的深入，人们对产品形象的认识和接受已经悄然变化。由过去的“让人注意你，然后记住你”单一的形象包装提升到16有形产品与无形服务相结合，购买使用价值同时享受产品价值一是追求有形产品无形服务即：售前服务亲切，售中服务诚实，售后服务的时效，二是追求无形服务有形化：服务内容具体，提供保证在购买使用

8、过程中充分享受安全价值的快乐松下幸之助：真正的行销开始于销售完成的那一刻本国企业：“金杯银杯不如消费者的口杯，金奖银奖不如消费者的夸奖”经营形象——灵魂作为企业的灵魂，经营形象首先要树立的经营理念是企业为何而存在？企业的真正使命是什么？只有在正确的经营理念基础上，才能有效地使企业资源发挥作用。纵观成功企业成长经历感悟到：企业经营战略就是指导各级决策者的具体蓝图，而企业经营战略的背后则是企业哲学所谓企业哲学，是企业家对如何赢得市场竞争的哲学思考，是企业经营