合富辉煌公司万科工作手册.ppt

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1、服务万科——万科工作手册此报告仅供合富辉煌内部使用。未经合富辉煌的书面许可，其它任何机构/部门不得擅自传阅、引用或复制。目录contents123万科企业解读万科工作流程解读万科对代理公司的要求及合富工作思路123万科企业解读万科是一家什么样的企业万科的企业性格万科的特征第一部分万科是一家怎样的企业？——高标准、高要求、高追求、高理想布局及市场地位：截止2011年年中，万科进入城市达50个，其中在深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江、北京、天津、青岛等城市保持市场占有率第一的位置。2011年上半年业绩：实现销售面积556.7万平米，销售额644.2亿元

2、，为历史最高水平；“三不原则”：万科坚持“不囤地、不捂盘、不拿地王”；产品结构：保持以普通住宅为主的产品结构，开始逐步发展酒店及商业地产；万科的销售产品中，面积90平米及以下的产品占比约为59%，144平米及以下产品占比约为89%。在行业主要企业中，万科中小套型产品如此之高的占比可谓绝无仅有；123万科是一家什么样的企业万科的企业性格万科的特征万科企业解读第一部分万科的企业特征分析结果表现特征应对策略D型（Dominance）目标感强执行力强专业、效率、关注结果、积极推动。简介直入主题，不要浪费时间。使用事实和逻辑的方法。善于聆听，发现他们最大的

3、关注点。不要拐弯抹角，回答直接，让其感觉到“赢”。C型（Compliance）服从数据逻辑、追求完美用事实、数字说话，掌握有用的细节，对事不对人。不用浪费时间闲聊，回答所有的问题。运用温和的方式耐心聆听。依然承诺行事。尽可能用书面的方式反馈，提供足够的背景信息。万科人语大家都说服务万科很难：说难也难，因为万科的标准比其他开发商要高；说易也易，因为万科的标准公开化、透明化；别的开发商在旺市时都讨论如何赶超万科；只是一到淡市，大家谁也不敢再提超越万科。万科人语123万科是一家什么样的企业万科的企业性格万科的特征万科企业解读第一部分万科特征之一：使命必

4、达、目标清晰1、每个分公司/每个项目制定年度目标年度目标是分公司/项目年度围绕的重要方向分公司目标指导万科年度取地、工程进度安排、整体资源协调等。2、非常高标准要求的目标往往远远超出区域市场的正常价格/速度水平目标之高经常在区域内没有案例可借鉴。3、大部分情况下，对目标近乎偏执的追求工程进度、市场原因等，往往都不能改变目标万科会自己制定目标和调整目标。万科：使命必达、目标清晰合富应该……尊重万科的意见和目标。项目组从一开始就开始制定高于市场的目标，及制定目标实现的计划！全力配合万科实现营销目标！不需要跟万科讲条件！万科特征之二：目标分解与执行1、

5、从销售筹备期开始，目标分解至每日，并对目标近乎偏执的追求年度销售目标——月度销售目标——周销售目标——日销售目标。实现销售结果需要的阶段上门量——周上门量——日上门量。2、所有的工作从策略分解到动作万科很少花时间去讨论“战略”，同时对夸夸其谈的思路不感兴趣。他们高度关注策略的可执行性、适用性。大部分时候工作的内容都要分解到动作并且落实，因此EXCEL表格是很好的提案方式。3、所有的工作从动作分解到细节从整体接待的流程、到每一次的邀约客户口径，到团购的拜访，等等。工作从动作分解到细节，从细节开始做足功课，从细节开始突破！万科超高业绩的实现，万科的营

6、销创新，通通从细节和动作当中开始！万科特征之二：目标分解与执行4、超高的执行力要求不质疑、不找理由、不放弃！遇到障碍和问题时，持续不断变换方式突破敢于为别人所不为，采取各种方式来尝试进行突破！不达目标不罢休！比别人，比别的发展商付出更多的努力严苛的工作标准和高工作量。5、对成功的习惯，心态快速“归零”万科的心态总是“迎向明天”，很少停留在对昨日成功的陶醉当中。当超高的业绩刚刚实现完，他们又开始了向新目标的冲刺！万科：目标分解与执行合富应该……注重实操性和执行性。日常营销工作安排落实到具体的步骤和细节，确保细节准确完成。细到每一个人每天负责的工作安

7、排。并且坚持有效监控，让每个人当日事情当日完成，工作落实到位。用目标分解的方式管理团队，从销售到策划工作进行详尽的目标分解。万科特征之三：标准化1、标准化产品：已然成型的产品品类2、标准化工作市场周报、项目每日工作播报、竞品分析……每周成交客户分析；每周未成交客户分析；月总结，月计划……销售口径、call客口径等等……销售现场展示/物管工作的每日播报、短信/展场效果的定期播报……销售风险提示、万科品牌宣传、精装修理念、物管体系等……由于对细节高度关注，繁杂的工作内容当中，标准化无处不在万科：标准化合富应该……建立各项工作标准化模板，准确执行到位。

8、销售标准化：销售说辞、销售动线、call客口径等全部标准化。策划标准化：客户分析、市场分析、流程跟进等标准化。万科特征之四：流程化1、工