做好一名合格的医药代表.ppt

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1、做好一名合格的医药代表兰州办——王子豪做好药，为中国医药代表概念建立客户档案，进行客户级别划分并进行管理；疏通进货渠道，保证客户可以在最快的时间内进购公司产品并定期查询库存；按照公司规定拜访客户，并及时了解销售情况，进行总结销售增降原因；与店员，店长保持密切关系，做好客情，使之熟悉公司产品主要特性/利益及亮点并能主动向消费者推荐；保证店柜台内产品陈列面超过竞争品牌，力争使公司产品在柜台内最醒目，易于消费者看到了解竞争产品情况，及时做好本公司产品促销活动，使之有效促进产品销售销售技巧——拜访拜访前拜访后拜访中作访前计划作访

2、后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺拜访前自身准备产品优势、卖点政策基础数据调查备案客户情况客户数据客户性格开场白找出客户需要提出特性/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接受的利益转入成交阶段拜访中开场白（OPENING）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性目的叙述类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）打招呼让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会取得店员对你行为

3、上的配合销售陈述针对客户的需求突出产品的利益和服务有效地利用视觉销售辅助材料对客户保持积极态度开放式探询足够的资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐的气氛你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的注意处理及克服异议的指导方针别急，慢慢来先把异议分门别类找出异议的原因异议原因的由来找出处理异议的最佳时刻及方法肯定顾客再没有其他异议避免无谓的对质寻求顾客的认同顾客有时是对的利用五种本能我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉处理反对意见缓冲缓和气氛，争取时间思考这是一个好问题我很理解为什么你会这样

4、想如果我是你也会这样想价格问题确实是大家普遍关注的问题我也在别的客户那里听到这类问题解决关键问题要求生意什么时候要求生意？在客户已经认可并发出购买信号步骤①总结客户在面谈中已接受的利益②拟定行动计划，要求客户作出承诺方法：①直接要求生意②选择法③样品法销量客户关系看看自己在何位置设立目标SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的预约下次拜访时间地点联系方式……访后分析行动：在拜访过程中你说了些什么?反应：客户说了和做了

5、些什么？反对意见处理如何？客户满意度如何？跟进：如何改进？下一步作什么？案例分享兰州德生堂西关店西固三叶连锁（五家店）华锐肿瘤大药房德生堂西关店是德生堂连锁在兰州最大的店面，突出产品果维康。兰州西固三叶连锁，现有五家分店，是西固区最大的一个单体连锁，店面采购由各自店经理掌控，其突出产品维C泡腾片。华锐肿瘤大药房，肿瘤医院对面，其店经理杜经理，突出产品阿莫西林20粒。销售金三角正确目标RightTarget适当频率RightFrequency正确信息RightMessage销售技巧——沟通态度不卑不亢热情乐观熟识产品真诚诚

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