展厅促销方案.doc

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1、主题:上海大众团购周大礼重装上阵一、活动背景:1、整体市场稍见转暖,客流小幅上升;2、由于11、12月份整体市场增长乏力,客户对降价逾期很大,等待优惠;3、同级别竞争对手价格下滑严重,干扰客户最终决定;4、客户需要出手的理由。二、活动目的:以店头团购活动的形式,营造限时、限地、限量等紧张局面,加速客户购买,对等待优惠的所有潜在客户进行一次集体消化,减少战败数量,增加销量。本次团购针对全系车型,本次团购活动突出特别优惠。三、活动时间:1月17-18日四、邀约客户行动(请销售经理仔细阅读)活动对象:级别客户至少为H级和A级;部分B级客户也可进行少量邀约客户邀约目的:客户邀

2、约环节是此次活动成功的最关键要素。客户邀约管控要求:检核邀约质量分解邀约目标梳理基盘设定邀约目标1.活动前,零售经理梳理目前现有基盘数量和范围。3.根据邀约数量目标分解到每个销售顾问,针对性地制定邀约数量计划,对应达标情况并给予相应的处罚或奖励。4.销售顾问邀约客户必须以现有基盘为目标群,并且销售经理严格检核最终邀约成功率。2.销售总监根据订单目标设定邀约数量目标。客户总邀约数量标准:30-40批销售顾问邀约任务:每人必须邀约4批以上。客户邀约战术建议:1.电话邀约时间原则:尽量选择客户空闲时间。举例:午休时间和客户晚餐之后。2.电话邀约顺序设定原则:先邀约意向级别高

3、的客户,再邀约其他客户。优点:增加邀约命中率,提升销售顾问信心。3.邀约话术原则:增加对客户的吸引力,给客户一个来店的理由。举例:尊敬的客户:您好,我是上海大众宁海轿辰新源4S店的销售顾问XXX;我要告诉您一个特大喜讯!上海大众1月17日-1月18日开展“史上最大优惠团购周活动”XX车型综合优惠XXX元,XX车型综合优惠XXX元,更有首付XXX,POLO开回家抢购活动。数量有限(仅4台),售完为止。您这周六日有时间一定过来看看,最好带着钱过来参与,这次是厂家统一做的活动,优惠的幅度是太大了,您要是错过这次机会,恐怕要后悔的。五、活动主要内容:进店礼、游戏礼、团购礼、飞

4、镖夺宝1、进店礼对每组进店参与活动的客户:(1)在《邀约客户签到单》上签到;(2)享受500元购车优惠礼;邀约客户进店签到工作要求:1、前台设置此次活动的接待专员,对于所有邀约客户必须有一份《邀约客户签到单》(含客户名称、电话、销售顾问等)。邀约客户到店直接在《邀约客户签到单》签到,是否到场以签到单为准,以便跟踪每一个邀约客户到店情况,同时方便考核销售顾问的邀约成功率;2、进店礼必须是购车代金券,是因为真正有购车需求的客户是不关注钥匙链等小礼品的,而是看重和购车相关的优惠。2、游戏礼:目的:调动客户参与的热情,给客户以放松的心情,放松的环境,充分体会上海大众品牌在车以

5、外的乐趣,寓“购车”于“快乐”中。要点:所有邀约来店的意向客户均可参与,获得的奖品均用于当日的购车或日后养车抵用方面。以下仅标注各奖项建议成本金额,奖项可以是精品或保养工时费,目的是让客户在获得奖品的同时,增大对购车的优惠吸引力。游戏一:“F1新体验”,遥控车大奖赛(1)规则:遥控车比赛,一次2人2车,距离直线10-15米;前进加倒车,不能冲出规定赛道,用时最短的客户为优胜一等奖:成绩最好的2名(奖品:300元工时抵用券)二等奖:成绩最好的3名(奖品:200元工时抵用券)三等奖:其余参加者(奖品:50元工时抵用券)(2)统一规则进行,避免客户抱怨。游戏二:“大奖搬出来

6、”帕萨特后备箱装气球比赛(针对订车客户)(1)规则:帕萨特展车后备箱打开,客户距离帕萨特展车后备箱5-8米,准备若干气球,限时1分钟或2分钟,将最多的球放入帕萨特后备箱的为获胜者;一等奖:装入后备箱气球数最多的2名(奖品:500元购车抵用券,购车享受)二等奖:装入后备箱气球数其次的3名(奖品:300元购车抵用券,购车享受)三等奖:其余参加者(奖品:200元购车抵用券,购车享受)(2)要统一规则进行,避免客户抱怨。3、团购礼团购是本次活动的核心内容。目的:利用团购的气氛,加快客户出手的决定,并且允许客户将之前两个游戏环节中所获奖品带入团购优惠中。4、转盘夺宝:(1)规则

7、:在客户参加团购签单后,给予每个订单客户一次“转盘夺宝”的机会,转盘上设定奖品为50-200元的奖品,客户可享受自己转盘转中的礼品。(2)目的:让销售顾问和签单之前的客户都留有一个台阶,告知客户签单之后还有转盘夺宝这一最后一项优惠政策,促进快速签单。六、部门配合:1、市场部:(1)活动之前的广告宣传计划制定和实现,广告宣传需要在网络(各地知名网站和论坛)和当地知名的电台集中发布活动信息。(2)活动现场布置,安排好各类活动区域,时间节点组织细节,全面协调各个部门的合作,并且准备相关物料和活动中的用品(如遥控车模,气球,店内外布置,气球拱门,背景板,音响

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