关于加强老客户维护的建议方案.doc

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1、关于加强老客户维护的建议方案一、目的一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个业务员要想持续保持高业绩，必须要有一批老客户。一个优秀的业务员做到最后其实就是做老客户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。二、细则1.市场资源不要进行交接每次的资源交接，都是一次关系的重新开始，即使是我们老客户，也是需要花一定时间去建立这段关系，所以如果不是战略性的市场规划，就尽量不要进行市场调整。如果大家细心去留意会发现，那些业绩好而且每年都稳定的都是没有进行过市场交接或者交接很少的同志。这一点我们已经开始执行，希望以

2、后也可以继续执行下去。2.做好项目质量保障工作我们要把每个接下来的项目，当成标杆来去做，要不就不要接这个项目。每一项目的好坏直接影响到周边地区客户或者客户所在的圈子。那么如何来把每个项目都做到标杆了，这就需要建立一套我们项目质量实施管理体系来进行控制和执行，把这种意识和服务深入贯彻到每个人的心理。暂时可以执行的方法建议建立项目质量客户满意度调查，待项目终验完成之后进行。3.做好售后服务跟进工作项目实施完成后，我们会发现实施过程中一些没有发现的问题或者一些其他的问题，我们对于客户提出的问题必须做到及

3、时响应，尽快解决。对于客户的牢骚或者不满我们要妥善处理好，不要让这些牢骚和不满让客户一直挂着嘴边，从而影响我们后续服务的推荐和销售。以年为单位，通过网络或者传真的方式，进行售后服务客户满意度调查。4.建立老客户资料档案我们每天都在接触不同的客户，难免会忘掉一些客户。只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。客户档案内容：姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、工作经历、收入情况等。客户档案系统可以在我们CRM的基础上扩展关键字段，完善客户的资料档案，建立业务人员的大客户销售意识以及客户

4、的资料存档。1.建立老客户关系推进体系u节假日祝福：通过短信、电话等方式进行节假日祝福；u日常定期回访：了解客户的使用情况，收集客户反馈意见；u老客户优惠政策：针对老客户制定一系列的升级、服务等优惠政策；u老客户高层互访：对于重点的老客户，由公司大领导上门拜访；u不定期的社会活动：每年可以定期针对老客户举办一场或者多场的局部社会活动；u让老客户参与到对服务人员的考评中：建立客户满意度问卷调查，可以通过网络或者传真的方式进行；u支持客户的特殊活动：对于一些重点的老客户，提出的一些特殊要求，我们应该尽

5、量去响应和支持；u节日礼品发放：对于老客户以一年或者两年为单位，邮寄不同的特色礼品以示关怀。关于此方案，可能涉及的是基于公司整个营销体系或者说是公司整个战略体系的一些建议，这些建议都还是比较策略化的，具体能否落地，还需要进一步的细化成可执行的方案。写此方案的目的，除了以后有可执行的具体方案，还望公司全员，尤其是实施部门和业务部门树立这种意识，从而为公司创造更好的效益。