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1、营销渠道期末作业题作业题目一、戴尔渠道转型的案例讨论（见附录一）二、从家电下乡透视政策和市场结构对营销渠道结构的影响。（见附录二）三、结合自己的工作和课堂内容，完整阐述一个营销渠道的案例作业要求：上述三个题目任选一题，前两题的讨论问题参考附录一二的最后段落。鼓励做第三题作业为三千到五千字。作业严格禁止抄袭，资料要注明出处。作业要有摘要，格式要规范。正文采取四号宋体字，行距为一倍。页眉为作业名称，页脚为姓名。封面格式见附录三作业上交日期为2010年7月18日24时前。以电子文档形式提交到到杨梅处，然后统一打包发给我。附录一：戴尔案例戴尔公司的中国
2、营销渠道转型1．戴尔公司简介戴尔公司是一家是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商。总部设在美国德克萨斯州奥斯汀(Austin)。于1984年由迈克尔·戴尔创立。目前戴尔公司在全球有近四万员工。业绩在全球计算机行业中高高踞榜首。下面是这家公司2002年第三个季度的业绩状况：戴尔计算机公司第三财季财务概述（以百万美元计，每股净收益除外）2003财年2002财年增长率净营业额$9,144$7,46822％运营收入$758$54439％净收入$561$42931％每股收益$0.21$0.1631％库存周期4天4天下表是戴尔公司前几
3、年的业务状况：戴尔计算机公司财政年度财务概述（以百万美元计，每股净收益除外）2002财年(1)2001财年(2,3)2000财年(4)1999财年1998财年净营业额$31,168$31,888$25,265$18,243$12,327运营收入$2,271$2,769$2,457$2,046$1,316净收入$1,780$2,310$1,860$1,460$944摊薄后每股收益$0.65$0.84$0.68$0.53$0.32股票收盘价$26.80$25.19$37.25$50.00$12.431.2002年财年全年收入/收益数据不包括与裁员、
4、机构合并和资产损耗相关的费用共计4.82亿美元。2.2001年财年全年收入/收益数据不包括第四财季中与裁员和机构合并相关的费用共计1.05亿美元。3.2001财年全年收入/收益数据不包括与帐目累计变化相关的税后费用共计0.59亿美元。4.2000财年全年收入/收益数据不包括第三财季中计划外研发经费共计1.94亿美元．2．亚太和中国的业务模式戴尔计算机公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。随着1993年首次在日本和澳大利亚开始运营，戴尔公司进入亚太区的目标市场，开始在区域性设施、管理、服务和技术人员等方面进行投资。世
5、纪初，戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有35个合作伙伴为其他20个市场提供服务。戴尔于1998年进入中国，在中国很多城市设立有办事处，业务已经拓展到了全国。截止到2002年11月1日的第三季度中，戴尔中国公司出货量比去年同期增长了42％。据国际数据公司（IDC）2002年第三季度的报告，以单位付运量计算戴尔在2002年度第三季度中国十大个人电脑供应商排名中位列第四，占有4.9％的市场份额。戴尔再次成为了中国市场领先的国际厂商。戴
6、尔在服务器市场占有14.6％的市场份额，排名第三。戴尔公司在中国业务主要是直销，但是也包括技术支持和全球采购。其机构设置如下：中国客戶中心（CCC），位于福建省厦门市。为中国用户提供综合销售和生产设施，包括全方位的服务和技术支持。现有员工超过1,400人。中国设计中心（CDC）2002年7月，戴尔中国设计中心（CDC）落户上海，支持公司以客户为中心的全球领先技术，加强了戴尔台式机产品设计和开发工作。亚洲服务中心（ASC）2002年8月宣布拟在大连建立。全球采购据点（WWPO）3．戴尔的直销模式戴尔公司的最大的成功就是在IT行业中建立了一种直销模
7、式。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。在经历了早期的电话定购方式后，戴尔公司很快就发现了互联网这种手段可以成为计算机销售的技术基础。戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。戴尔公司在1994年推出了www.dell.com网站，并在1996年加入了电
8、子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。戴尔公司运作的www.dell.com网址覆盖8
