创业培训handout第四步 市场营销与竞争优势.doc

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1、第四部分市场营销与竞争优势一.什么是市场顾客（市场）＝人＋购买欲望＋购买力市场分类：（1）现有的、潜在的、失而复得的。（2）个人消费的顾客，机团消费的顾客。二．什么是市场营销——市场营销就是通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：●提供顾客需要的产品或服务；●制定顾客愿意接受的价格；●让顾客买得到你的产品或服务；●让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。第一步：了解你的市场（顾客）对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又是因为需求才购买的。因此我们必须从顾客需求出发，知道谁是我们的顾客，并要知道我们的顾客有多少，这些顾客能不能

2、给我们带来赢利。市场调研通常要从三方面考虑：谁是我的市场（顾客）？我的市场有多大？我能获得利润吗？●不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。●目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。★用什么办法了解信息？直接与顾客交谈；倾听顾客议论；研究竞争对手；询问供应商或其他企业和朋友；查阅销售记录；阅读有关报章。第二步：想办法找到你的顾客，将你的产品卖给顾客。我们通过市场调研，已经对市场有了了解，知道了谁是你的市场；你的市场有多大，你的市场能让企业赢利。但是

3、，企业和顾客之间却隔着一条河流，我们如何才能顺利跨过去找到顾客并令顾客满意呢？我们需要四块“踏脚石”，这就是市场营销的“4P”。☆第一“P”——产品策略（提供什么样的产品或服务）企业要想成功，必须有顾客想要的产品或服务，这被称为“产品”，是市场营销组合中的第一要素，也是我们跨国市场之河的第一块“踏脚石”。重点考虑两个问题：第一：了解清楚产品的三个层次1、实质层——产品的核心价值2、实体层——产品的表现形式3、延伸层——产品的附加值第二：令你产品适销对路★记住：顾客是企业最重要的人。要始终关注顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾

4、客想要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！为了确保你的产品始终是顾客“想要的”，你就要做到：1.了解顾客的需要；2.掌握顾客的需要变化；3.提供顾客想要的产品；4.寻找新的想法。☆第二“P”——价格策略（制定什么样的价格）——价格是市场营销组合的第二个要素，也是我们跨国市场之河的第二块“踏脚石”。在这里，我们策略的核心是如何定价。定价方法：“一个原则和四个知道”一个原则：“低到足以吸引顾客购买，高到足以令你的企业赢利”。四个知道：1.知道你的成本2.知道顾客愿意接受的价格3.知道竞争对手的价格4.知道如何使你的价格更具吸引力☆第

5、三“P”——地点策略（如何接触到顾客）我们知道了哪些产品和什么价格合适，地点是我们跨过市场之河接触市场的第三块“踏脚石”。●.“地点”包含两方面的意思：一是指企业的选址，对零售商和服务商尤为重要；二是让顾客买得到你的产品的各种方法，叫分销，这对制造商而言尤为重要。选址要考虑的因素：租金？顾客源？与原材料供应商的距离？分销方式？运输？能否兼顾自己的工作和生活？●关于分销体系——这主要是针对制造业而言，即企业生产出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾客手中。☆第四“P”——促销策略（如何接触到顾客）●促销是指让市场了解并吸引顾客购买你

6、的产品或服务。这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过市场之河的第四块“踏脚石”。●请消除一个误区：市场营销中所说的促销，不是指单纯的促销活动。而是指整个宣传过程。促销常用的方式有：广告——向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产生更大的购买兴趣。促进销售——或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。公众宣传——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣传来影响顾客。人员推销——业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。