创业培训handout五 销售流程与销售技巧.doc

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1、五销售流程与销售技巧一.销售循环的过程销售流程也是建立关系的过程二．如何建立客户关系准备——喜欢——信任——信赖——联盟三．AIDA法则A——Attention(Awareness)注意I——Interest兴趣D——Desire欲望A——Action行动四．销售循环（一）寻找客户★目的：以终为始★寻找潜在客户的MAN原则：M——Money有消费能力A——Authority有决定权N——Need有需要（二）接洽客户★目的：取得进一步沟通的机会★要点：1.推销产品前先推销自己2.做好充分的准备（三）销售面谈★目的：1、帮助客户产生需求2、让客户产生兴趣3

2、、有针对性地介绍产品★要点：*聆听*尊重客户的意见*具备专业的知识*抱诚恳的态度★销售面谈流程图（四）异议处理★目的：1、解决客户的忧虑2、坚定客户对产品的信心★要点：1、平常心2、化反对问题为卖点3、以退为进1、常见的异议•条件——妨碍客户购买的真正原因•借口——客户不想买的理由•直接说不——要想成交非常困难•异议——是对更多信息的委婉请求2、处理异议的一般原则•制造异议——将拒绝转化为异议•忽略轻微异议•忽略的第一次异议•永远不要与异议争辩•孤立异议•对异议有同感，但不同情3、处理异议的步骤4L——Listen聆听4S——Share理解4C——Cl

3、arify澄清4P——Present表达4A——AskforAction要求行动（五）成交（六）客户服务