分销渠道管理新建MicrosoftWord文档.doc

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1、LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。　　第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。　　第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专

2、业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等　　第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。　　第四、商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性灯具市场营销渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商

3、业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。销售渠道调查分析灯具批发市场日趋多样化字号显示：大中小　　2009-03-2611:39:00　　来源：焦点装修家居网【一大把网站】近年来，专卖店、灯具超市、物流中心以及灯饰大卖场不断兴起，销售渠道日趋多样化、越来越多的企业开始注重终端网络建设，过去那种单纯的仓库转移式的经营模式已经面临着市场的冲击。　　作为全国十大灯具市场（查看地图）之一的临沂批发灯具城，已经减少了近30％的分销商；成都九眼桥灯具批发市场由于各地市场的兴起，专业批发商也不足30％；江苏常州邹区灯具批发城商家数量不断增加

4、，新老灯具城商家已经达到700多户，但进货的客户不增反减；在广州市，75％的灯具从古镇厂方进货，许多工程商户也直接从厂家拿货。从批发商处拿货的多半是那些兼卖灯饰的五金店或临时应急缺货的分销商。　　面对种种市场发展变化和趋势，批发商首要的就是提供良好的产品和优质服务，进一步加强网络建设，提高知名度和美誉度，拉动销售额的增长。另外，可以涉足其它经营方式。泰通灯饰去年就在沈半路灯具市场新区开设了几百平米的零售交易区，主要经营高中档外贸水晶灯以及各式吊灯等家居照明，销售业绩也很可观。通过以上两家的走访，不难看出，虽然目前批发形势不如以前，但都

5、在为打造自身形象而努力，争取在薄利中求发展，用质量、服务获得更多商户的认同。　　灯饰行业面对日益激烈的竞争，作为传统的批发商，临沂灯具城部分客户开始流失，山东临沂批发商也承受着巨大的压力。据外贸论坛介绍，目前到临沂批发商处购货的分销商少了近30％，而一些规模大的分销商，由于他们在不同区域销售产品，就可以相互联合起来，模仿模式，以“连锁”形式到厂家购货，与临沂批发商形成竞争，而且在价格方面对临沂批发商造成很大冲击。临沂批发商主要经营各种家居照明、工矿工程照明及其它装潢灯饰，经营产品种类齐全。　　由于厂家对于专卖店的支持力度大，而且产品售

6、后服务好，加上品牌优势明显，因此批发商在竞争中处于不利地位。福建：福州仅有一家灯具批发市场目前福州只有南方灯具城（查看地图）一家灯具专业批发市场，它辐射福州区域及闽西、闽北地区。该市场现在有专业批发商10多家，其中有三立、嘉美、东南、雷士、世代等知名品牌。目前，批发商批发产品以非主流产品居多，比如支架、光源、镇流器、变压器等，灯饰配件主要以厂家直销的形式存在，价格比普通商家要低一些，有些甚至比在古镇厂家进价还低，这是厂家为保护该地一级经销商利益而采取的措施。他们的主要批发对象为所属专卖店、超市及该区域未设专卖店或超市的区县。经销商到古

7、镇进货，主要是进一些杂牌花灯、吸顶灯等，这些杂牌厂家没有设置区域保护措施，或无力在市场设专卖店及专业系列批发。