汽车销售实务教学课件作者王泽生第5章.ppt

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1、5.1FAB法则5.2销售方格与顾客方格理论5.3顾问式销售5.4交易三要素5.5店内商品说明5.6竞品分析返回第5章商品说明下一页返回5.1.1FAB法则的定义FAB法则，即属性、作用、益处的法则。对应的是3个英文单词:Feature、Advantage和Benefit。按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。1)属性(Feature)这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且

2、与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。5.1FAB法则上一页下一页返回2)作用(Advantage)很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。现实

3、中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把Advantage翻译成作用会更好一些，作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。3)益处(Benefit)就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的讲台给客户带来的益处就是非常轻便。5.1FAB法则上一页下一页返回FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿

4、意购买你的产品。5.1.2FAB的具体应用1)驱动防滑系统驱动防滑系统又称牵引力控制系统(ASR)，是汽车制动防抱死系统功能的自然扩展。ASR的作用是当汽车加速时将滑动控制在一定的范围内，从而防止驱动轮快速滑动。它的功能一是提高牵引力，二是保持汽车的行驶稳定性。行驶在易滑的路面上，没有ASR的汽车加速时驱动轮容易打滑；如果是后驱动的车辆容易甩尾，如果是前驱动的车辆容易方向失控。5.1FAB法则上一页下一页返回2)中控锁中控锁全称是中央控制门锁。为提高汽车使用的便利性和行车的安全性，现代汽车越来越多地安装中控锁。中控锁的功

5、能:中央控制；速度控制；单独控制。中控锁的无线遥控功能是指不用把钥匙键插入锁孔中就可以远距离开门和锁门，其最大优点是:不管白天黑夜，无须探明锁孔，可以远距离、方便地进行开锁(开门)和闭锁(锁门)。3)儿童安全锁儿童安全锁仅仅是把后门锁的功能反过来。原来是外面不能开，里面能随时开门。儿童锁启动后，后门无法从里面开启，而外面可以随时打开。5.1FAB法则上一页下一页返回4)前后驻车雷达这和倒车雷达原理一样，就是前面也有报警装置。汽车泊车或者倒车时的安全辅助装置，能以声音或者更为直观的显示告知驾驶员周围障碍物的情况，解除了驾驶

6、员泊车、倒车和启动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。5)智能随动氙气大灯氙(xian)气大灯的全称是HID(HighIntensityDischargeLamp)气体放电灯，它利用配套电子镇流器，将汽车电池12V电压瞬间提升到23kV以上的触发电压，将氙气大灯中的氙气电离形成电弧放电并使之稳定发光，提供稳定的汽车大灯照明系统。与普通灯泡相比，氙气灯泡有两个显著的优点:一方面，氙气灯泡拥有比普通卤素灯泡高3倍的光照强度，耗能却仅为其三分之二；5.1FAB法则上一页

7、下一页返回另一方面，氙气灯泡采用与日光近乎相同的光色，为驾驶者创造出更佳的视觉条件。氙气灯具使光照范围更广，光照强度更大，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性。智能随动氙气大灯就是在你转弯的时候，大灯会随着你打的方向转过去。6)高位刹车灯高位刹车灯，一般安装在车尾上部，以便后面行驶的车辆易于发现前方车辆刹车，起到防止追尾事故发生的目的。由于一般汽车已有两个刹车灯安装在车尾两端，一左一右，所以高位刹车灯一也叫第三刹车灯。高位刹车灯作用是警示后面行驶的车辆，从而避免发生追尾事故。没有高位刹车灯的车辆，尤其是底盘较低的轿车和微型汽

8、车在刹车时，由于后刹车灯位置较低通常亮度也不够，5.1FAB法则上一页下一页返回其后面跟随行驶的车辆特别是底盘较高的卡车、客车和公共汽车的司机有时很难看清楚，因此发生追尾事故的隐患就比较大。大量研究调查结果证明，高位刹车灯能够有效地防止和减少汽车追尾事故的发生。因此，高位刹车灯在许多发达国家得到了广泛的应用。例如在美