异议处理技巧.ppt

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1、象羚羊一样奔跑F.A.B.E销售训练你对自己要有信心你不可以没有信念人都是逼出来的，请你认真　学习掌握方法并刻苦训练1、赞美（破冰）2、提出问题（了解需求）3、原因分析(制造恐慌)4、解决方案(销售开始)5、建议与确认（落单成交）销售诊断流程解决方案中的四步骤确定需求推荐产品连带销售促单成交第一步：确定需求1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者。2、作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造机会。3、确定需求的两条黄金法则：A、准确发问B、积极聆听1、节检型：讨价还价，

2、贪小便宜。对策：适当的时候给她些优惠，再次强调产品所带来的好处。2、虚荣型：时尚、新鲜。对策：投其所好，强调产品的新颖之处，在适当的时候给予赞美。顾客类型及对策3、自负型：喜欢谈自己，爱面子，喜欢以自我为中心。对策：抓住对主弱点，故意假状崇拜适度就好。强调产品价值，适当时给她些激将法。顾客类型及对策4、固执型：主观意识非常强，不容易动摇，有明确的购买意向，不愿意接爱别人意见，外表冷漠，内心狂热。对策：以关心为出发点，站在对方角度去分析她的心理，录求她的需求。顾客类型及对策5、苟求型：吹毛求疵，不容易被说服，

3、追求高标准。对策：反复强调产品的品质，从专业性角度介绍。6、专家型：摆着专家的样子，抱着专业性知识打转。对策：小心应付，倾听、赞美。顾客类型及对策7、反复无常型：善变、情绪不稳定。对策：安抚，输入一些积极、好的东西，顺应她的情绪。8、理智稳健型：理智、慎重、冷静、深思熟虑，对疑点详细询问，罗辑性较强，不容易被说服。对策：讲公司实力、前景、产品卖点，消除双方疑点。进行案例分析。顾客类型及对策9、沉默寡言型：出言谨慎，一问三不知、亲切诚恳。对策：从沟通过程找到切入点，引入主题，达成销售。10、斤斤计较型：非常仔

4、细，大小通吃，分毫必争。对策：适当给一些优惠，利用气势与诱惑引导她。顾客类型及对策第二步：推荐产品描述特征（功能、特点）指明优势导出顾客所需利益演示产品出示证明销售呈现四要素F.A.B.EF描述特征A指明优势B导出顾客所需利益E效果举例说明1、舒肤佳：F：它特有的“迪保肤”成份A:有效除菌并能持久抑制细菌生长B:保护家人健康2、高露洁：F:MFP2双氟加钙A:坚固牙齿B:有效防止蛀牙课堂讨论：分辨F.A.B.1、体积小而重量轻FA　B2、这种方式可以让你的顾客在店里停留的时间加长，从而带来更多的生意机会FA

5、B3、有消炎的功效FAB4、可以平衡PH值FAB5、减少黑色素的产生FAB6、肌肤不干燥FAB实例分析：本草精华原液三重能量还白全能眼部尊贵套课后练习：练习一列举我们产品（指定系列）的特征及优势练习二将所列产品可给予顾客的利益列出练习三列出顾客常见的需求，并将其联系至有关利益第三步：连带销售连带销售的定义：即满足基本需求，挖掘潜在需求，引导消费。季节连带日晚连带用途连带群体连带系列连带肤质连带第四步：促单成交当出现下面一些情况时，成交的时机就出现了：顾客突然不再发问时顾客话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若

6、有所思时顾客不断点头时顾客开始注意价钱时顾客开始询问购买数量时顾客不断反复问同一个问题时12种促成交易的方法设想成交法请求成交法选择成交法试用成交法从众成交法想象成交法小点成交法优惠成交法保证成交法机会成交法异议成交法小狗成交法试用成交法当顾客对所需要的产品不知道质量、效果如何时，你可以建议对方先试用。从众成交法从众心理是一种普遍的社会现象，运用这种方法可以有效地促成顾客的交易行为。请求成交法请求成交法又称为直接成交法，这是销售人员向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买销售商品的一种方法。小点成交法小点

7、成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员利用成交的小点来间接地促成交易的方法。优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。保证成交法保证成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。机会成交法机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、最后机会成交法。异议成交法异议成交法就是销售人员利用处理顾客异议时的机会直接要求顾客成交的方法，也可成为大点成交法。小狗成交法小狗成交法就是先使用、后付款的一种方法。处理顾客异议的

8、方法倾听1、培养积极地倾听的技巧2、让客户把话说完，并记下重点3、秉持客观、开阔的胸怀4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度5、掌握顾客真正的想法掌握顾客真正的想法顾客说的是什么？它代表什么意思？她说的是一件事实？还是一个意见？她为什么要这样说？她说的我能相信吗？她这样说的目的是什么？从她的谈话中，我能知道她的需求是什么吗？从她的谈话中，我能知道她希望的购买条件吗？LSCPA法处理异议1、倾听“你能说得更详细些吗