寿险市场开拓方案.doc

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1、寿险市场开拓方案总体思踣一、学会舍得：开发市场是：“苦差事”。关键要投入：员工工资、市场开发费用、基层服务机构设置费用等。之所以是“苦差事”，中国保险企业开始一直作为政府的附庸机构面对市场。管理方式单一。现在单一代理营销模式走进了死胡同。这种单一的营销模式反映出了险资企业不远承担市场开发费用，不会科学营销的弱点。而向市场采用资本主义原始积累期暴力式的掠夺（乱砍乱伐），而进行了险资企业的原始积累，没有搭上这趟顺风船的险资只有望洋兴叹。过去的无法挽回，关键是关键是未来是否与我有缘，这个缘分是要险资痛定思痛，用

2、巨大付出来争取的。要培育市场，要舍得。这一条只对当今的险资企业特别提出。二、学会服务服务里面大有学问，关键用“心”服务，把客户当做自己的亲人。想尽一切方法让他得到适合自己的产品。而不是一味考虑自己眼前收益，会放长线钓大鱼（赢得客户的信赖）。制定恰当有效的服务方案（售前、售中和售后），彻底贯彻，严格执行。包括：获得客户的认知（让更多潜在客户了解我们）、得到客户的好感、信赖，获得市场的信赖。其后果可想而知（市场尽在我手）。三、学会管理管理既是一门学问又是一门艺术。楚汉之争是最好的例证，毛泽东更是我们的好老师。

3、改变单一的传销式的营销模式。当今保险营销说白了是-种合法的传销。这种针对大客户比计较适合的营销模式被滥用，导致了保险市场的不规范的局面。保单英雄主义至上是屠刀。客户利益最大化被严重忽视。着实让人心痛。五、脚踏实地，埋头为客户服务可以假想一下，许多的人“谈险色变”的情况下，做为普通老百姓，你即将如何投资保险（纵然许多人深知保险的好处）？面对无形的保险商品你将如何选择？谁最值得信赖？首先要得到科学公正的保险信息，其次如果投保有了不明确的问题我去找谁（除了保险代理人之外）？方便吗？我不想找代理人办保险，那么找谁

4、？等比较现实的问题，能有几家险资能满足？六、积极推进小额保险，让更多人得到实惠O过去的险资，一昧的按自己的意愿推广保险产品，只是为疯狂挖掘市场制定了刺激代理人的方案。而没有从客户角度推广保险产品。小额保险才是切入市场的最好产品。有利于培育市场，引导客户。七、保监会抓大放小，严管与放活相结合要象国家管理其他金融机构一样，管理保险机构。保险企业同样是法人实体，拥有自己的经营管理方式方法。比如设立分支机构，只要其认为可以，就可设立，一旦入不敷出，肯定会取消设立的。一、招聘基层员工每乡镇一名，要求会计算机，热爱保

5、险事业，诚实守信，敬业爱岗，学习能力强（爱学习），高中以上文化，不对其人脉有要求。最好是大学毕业生，保险专业最好。二、基层员工管理办理正式录用手续，办理相关保险并给与其他企业员工同等的待遇。薪酬：底薪+绩效。底薪用于稳定基层员工，绩效鼓励其努力工作。考核分为责任考核和绩效考核。初创期，责任考核为重点。但保险公司必须明确：员工首先是为公司工作，在其付出劳动后应该获得相应的报酬。责任考核主要是配合公司做好公司形象推广，提高公司在本区域的知名度，通过自己的服务提高公司的美誉度。宣传公司而不是宣传自己。并在自责范

6、围内灵活应用各种方式方法，加速公司知名度和美誉度的提升，需要投资的拟出详细方案报上一级公司审批，上一级公司接到申请后必在十个工作日内作出答复。基层部门在没有营业执照的情况下，可设联络站，在人流大的地方（或门前）设置广告牌等宣传工具。署名本地员工的联系方式。三、配备相关展业工具电脑、传真机、相关工作软件等工具，以及门店形象等。一般有公司配备，若公司财力有限可和基层员工协商解决。详尽的公司业务培训，而不是保险话术培训和发财赚钱培训。制定适合个人群的详细的保险理财方案，目的是:让客户得到适合他自己的保险理财方案

7、。而不是员工获得多大的收益。积极推广小额保险，以赢得更多客户的认可。基层员工应为本地域的独家代理基层可直接承保收费及相关保单的业务处理。鼓励他积极规划本区域的村级代理。公司可为村级代理提供相关培训，重点是农村适合的小额保险，其次是其他险种。村级代理可实行绩效制，佣金分批返还（至少分两期以减少少收保费扰乱市场的行为）。五、公司在提供业务培训的同时,加强服务理念的培训。将来，方式和手段都可模仿，唯有服务无法复制。他才是服务业竞争的法宝。中国移动的服务相当不错，多年来，其他电信企业无出其右者。六、层基层机构的管

8、辖其应直属地级机构直接管理，无县级机构，县级可设转为基层机构提供后援的部门。当基层机构想地级机构（或直接向县级）提出要求支援时，县级可就近迅速反应。七、其他未尽事宜，以备完善。孙全忠