北京县域寿险市场开拓策略初探

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1、北京县域寿险市场开拓策略初探文/曾晶【摘要】本文在分析了北京县域寿险市场的开拓潜力、面临的问题和挑战后,从北京县域市场实情及几家主要寿险公司经营情况出发,从管理模式变革、销售渠道创新、产品策略、教育培训策略和品牌宣传策略五方面提出了开拓北京县域寿险市的策略。全文共分三部分:第一部分分析北京县域寿险市场潜能,第二部分分析当前各公司在北京县域寿险市场开拓中存在的问题,第三部分探寻开拓北京县域寿险的策略。【关键词】县域寿险市场开拓策略(注:文中提到的保费收入均为原保费收入)【引言】2005年,中国保险业掀起探讨规划县域保险业发展蓝图的热潮,保险业积极服务“三农

2、”,参与农村社会保障体系建设,近些年取得了丰硕的成果,北京作为首都,在县域保险发展上也走在了全国的前列°2009年,北京县域地区实现保费收入89.44亿元,同比增长41.3%,参保农户24.26万户次,同比增长47.9%。然而,北京县域保险市场仍然存在诸多问题,如2009年北京城区保险密度41.81%,县域保险密度仅为13.74%。从以上数据可以看出,北京县域保险市场发展与城区市场不相适应。特别是在寿险领域,北京各寿险公司明显有“轻两乡,重城区”的倾向,这其中有公司战略的问题,同时也有对县域市场开发缺乏有效手段的原因。北京县域寿险市场存在着巨大的、急待有

3、效挖掘的市场潜力,各寿险公司当前在北京县域寿险市场竞争中挑战与机遇并存,如果想在激烈的市场竞争中胜出,亟需在管理模式、产品策略、促销宣传策略、教育培训、增员等方面加强对县域市场的改革与发展。【正文】一、北京县域寿险市场发展前景国外对于影响寿险需求因素的研究表明,除了收入外,教育水平、寿命及保险人的产品定价、产品设计、广告以及销售渠道也会对保险需求产生影响二收入、教育水平、寿命是寿险行业待开发市场的客观条件,是保险公司进入该市场前必须深入考查、反复论证的重要因素。笔者通过收集资料,认为北京县域地区具备良好的寿险市场开发条件,是一片发展前景极为广阔的寿险“准

4、处女地”。(一)具备良好养老意愿2002年,国家人口与计划生育委员会主持的农村计划生育家庭养老保障制度的抽样调查结果表明,教育水平影响对子女养老的期待。教育水平越高,越不期待子女养老,越愿意依靠自己或政府提供养老保障,高中及以上教育水平的农村人口对子女养老的态度比文盲更不赞同子女养老。截至2005年年底,北京农村受过高中及以上教育人口数达到116.66万人,占总人口的17.92%,其中高中、中专毕业人口86.54万人,占高等教育人群比重为74.18%,北京的文盲率仅4.93%,也是全国最低的省份。该调查结果还显示,人口年龄越高,选择靠国家养老可能性越大,

5、其中60岁及以上的老年人选择养老靠国家的几率最高,认为养老靠国家按年龄组20—29岁、30-39岁、40—49岁、50—59岁和60岁及以上的比例分别为15.93%、22.10%、24.86%.24.00%和29・83%餐此外经济发展水平也制约着农村的养老观念,经济发展水平越高,越倾向靠政府和自己养老。2008年北京农村50岁以上人口占总人口比为2&9%,其中60岁以上老年人占比约49.03%,2009年农村年人均纯收入达11986元,较全国平均水平高了6833元。从北京农村的教育水平、人口年龄结构及经济发展水平可以推断,北京的农村人更愿意依靠自己或政府

6、提供养老保障,而不像许多经济欠发达地区农村仍然坚持传统的“养儿防老”观念,这样的情况将大大降低各家寿险公司在北京县域市场的展业难度和广告宣传成本。(二)基础设施水平较高北京县域寿险市场发展具备良好的外部环境。在硬件设施方面,2009北京市在全国范围内率先实现“区区通高速”,行政村“村村通油路”、“村村通公交”,并正在实施村庄街坊路硬化和两侧绿化、供水老化管网改造和一户一表、污水处理、垃圾处理、厕所改造等“五项基础设施”建设工程,而近些年陆续分片进行的农村拆迁改造工作不但升级了城近郊区农村的基础设施,更在农村造就了成千上万的“百万富翁”,出现了“奥迪村”、

7、“奔驰村”等等。据统计,北京中心城市内的城乡结合部面积约753平方公里,分数227个行政村。北京市规划委称,其中141个行政村,可以将行政区划内建设用地的开发与城乡一体化改造相结合,通过储备和一级开发,实现村庄的整治改造。整个改造工程将涉及全市的62万户籍人口和280万流动人口,2《中国农村养老意愿和养老方式的研究》,李建新,于学军,王广州,刘鸿雁,《人口与经济》2004年第5期(总第146期),2004o而仅在今年年内,就有50个重点村的拆迁工作会陆续启动(三)居民生活水平较高近几年来,随着北京市农村综合改革的不断深化,农民增收的渠道日趋多样化,已经形

8、成了工资性、财产性、转移性、经营性四种主要收入来源。2008年北京市把“服务奥运

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1、北京县域寿险市场开拓策略初探文/曾晶【摘要】本文在分析了北京县域寿险市场的开拓潜力、面临的问题和挑战后,从北京县域市场实情及几家主要寿险公司经营情况出发,从管理模式变革、销售渠道创新、产品策略、教育培训策略和品牌宣传策略五方面提出了开拓北京县域寿险市的策略。全文共分三部分:第一部分分析北京县域寿险市场潜能,第二部分分析当前各公司在北京县域寿险市场开拓中存在的问题,第三部分探寻开拓北京县域寿险的策略。【关键词】县域寿险市场开拓策略(注:文中提到的保费收入均为原保费收入)【引言】2005年,中国保险业掀起探讨规划县域保险业发展蓝图的热潮,保险业积极服务“三农

2、”,参与农村社会保障体系建设,近些年取得了丰硕的成果,北京作为首都,在县域保险发展上也走在了全国的前列°2009年,北京县域地区实现保费收入89.44亿元,同比增长41.3%,参保农户24.26万户次,同比增长47.9%。然而,北京县域保险市场仍然存在诸多问题,如2009年北京城区保险密度41.81%,县域保险密度仅为13.74%。从以上数据可以看出,北京县域保险市场发展与城区市场不相适应。特别是在寿险领域,北京各寿险公司明显有“轻两乡,重城区”的倾向,这其中有公司战略的问题,同时也有对县域市场开发缺乏有效手段的原因。北京县域寿险市场存在着巨大的、急待有

3、效挖掘的市场潜力,各寿险公司当前在北京县域寿险市场竞争中挑战与机遇并存,如果想在激烈的市场竞争中胜出,亟需在管理模式、产品策略、促销宣传策略、教育培训、增员等方面加强对县域市场的改革与发展。【正文】一、北京县域寿险市场发展前景国外对于影响寿险需求因素的研究表明,除了收入外,教育水平、寿命及保险人的产品定价、产品设计、广告以及销售渠道也会对保险需求产生影响二收入、教育水平、寿命是寿险行业待开发市场的客观条件,是保险公司进入该市场前必须深入考查、反复论证的重要因素。笔者通过收集资料,认为北京县域地区具备良好的寿险市场开发条件,是一片发展前景极为广阔的寿险“准

4、处女地”。(一)具备良好养老意愿2002年,国家人口与计划生育委员会主持的农村计划生育家庭养老保障制度的抽样调查结果表明,教育水平影响对子女养老的期待。教育水平越高,越不期待子女养老,越愿意依靠自己或政府提供养老保障,高中及以上教育水平的农村人口对子女养老的态度比文盲更不赞同子女养老。截至2005年年底,北京农村受过高中及以上教育人口数达到116.66万人,占总人口的17.92%,其中高中、中专毕业人口86.54万人,占高等教育人群比重为74.18%,北京的文盲率仅4.93%,也是全国最低的省份。该调查结果还显示,人口年龄越高,选择靠国家养老可能性越大,

5、其中60岁及以上的老年人选择养老靠国家的几率最高,认为养老靠国家按年龄组20—29岁、30-39岁、40—49岁、50—59岁和60岁及以上的比例分别为15.93%、22.10%、24.86%.24.00%和29・83%餐此外经济发展水平也制约着农村的养老观念,经济发展水平越高,越倾向靠政府和自己养老。2008年北京农村50岁以上人口占总人口比为2&9%,其中60岁以上老年人占比约49.03%,2009年农村年人均纯收入达11986元,较全国平均水平高了6833元。从北京农村的教育水平、人口年龄结构及经济发展水平可以推断,北京的农村人更愿意依靠自己或政府

6、提供养老保障,而不像许多经济欠发达地区农村仍然坚持传统的“养儿防老”观念,这样的情况将大大降低各家寿险公司在北京县域市场的展业难度和广告宣传成本。(二)基础设施水平较高北京县域寿险市场发展具备良好的外部环境。在硬件设施方面,2009北京市在全国范围内率先实现“区区通高速”,行政村“村村通油路”、“村村通公交”,并正在实施村庄街坊路硬化和两侧绿化、供水老化管网改造和一户一表、污水处理、垃圾处理、厕所改造等“五项基础设施”建设工程,而近些年陆续分片进行的农村拆迁改造工作不但升级了城近郊区农村的基础设施,更在农村造就了成千上万的“百万富翁”,出现了“奥迪村”、

7、“奔驰村”等等。据统计,北京中心城市内的城乡结合部面积约753平方公里,分数227个行政村。北京市规划委称,其中141个行政村,可以将行政区划内建设用地的开发与城乡一体化改造相结合,通过储备和一级开发,实现村庄的整治改造。整个改造工程将涉及全市的62万户籍人口和280万流动人口,2《中国农村养老意愿和养老方式的研究》,李建新,于学军,王广州,刘鸿雁,《人口与经济》2004年第5期(总第146期),2004o而仅在今年年内,就有50个重点村的拆迁工作会陆续启动(三)居民生活水平较高近几年来,随着北京市农村综合改革的不断深化,农民增收的渠道日趋多样化,已经形

8、成了工资性、财产性、转移性、经营性四种主要收入来源。2008年北京市把“服务奥运

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