“按客户订单组织货源”工作汇报洪元

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1、“按客户订单组织货源”试点工作汇报为了进一步优化“按客户订单组织货源”试点工作的流程，摸索、总结经验，制订可行性营销方案，访销信息科于2007年7月要求客户经理挑选10户重点客户，开展“按客户订单组织货源”的试点工作。下面就试点工作情况进行汇报。一、具体工作流程1.向试点客户宣传客户卷烟需求预测工作的意义及目的，给客户发放零售客户卷烟需求预测表，并向客户详细讲解预测卷烟需求的具体工作流程、填写要求。主要告知客户一定要填写真实的卷烟需求，剔除四批五批等非正常销售因素并结合自身卷烟销售能力、商业环境、消费群体、日常卷烟销售情况、卷烟库存等因素，进行次月卷烟需求预测的填报。

2、2.在发放零售客户需求预测表的同时，对客户现有的卷烟库存进行详细的统计，为客户经理进行需求预测奠定基础，并指导客户建立合理化库存。3.客户经理对试点客户的卷烟需求进行预测。自预测的环节，要求客户经理凭借对客户的了解和熟悉程度，以及对零售户周边商业环境、消费群体、卷烟销售走势的变化，结合卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行需求预测。4.根据可供货源，结合客户预测数据、客户经理预测数据，与客户签定次月预订单，并将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，最后计算出卷烟预测准确率、订单满足率。二、试点工作中存在的问题1.市场分析能力还比较欠缺，看问题比较肤浅，缺

3、乏全面、细致、深层次分析市场的能力。2.市场需求预测准确率还不高，对辖区低档烟的需求预测较为准确，中、高档烟需求预测的准确率较低。这主要是中、高档卷烟需求的弹性比较大，我们在预测过程中，容易受零售户所报需求的干扰，使需求预测放大、缩小或失真。3.对客户需求、市场需求，也就是间接需求、直接需求的判断不够准确。4.引导消费、培育品牌的意识还比较淡薄，品牌培育水平以及技巧还有待提高。三、改进措施1.加强对市场信息的采集，深入了解市场，随时关注市场动态变化，掌握市场行情，强化学习，培养自己对市场敏锐的洞察力，全面提升市场分析能力。2.详细了解市场需求结构，掌握辖区消费特点，把

4、握辖区消费动态，分析辖区消费趋势，加强引导消费，提高卷烟需求预测的准确率。3.关注市场动态，把握市场真实需求，提高对间接需求、直接需求的判断力，不盲目地将客户需求作为订单依据，只作为参考，向贴近市场实际需求转变。4.加强品牌培育意识，加大品牌宣传推广力度，提高自己对品牌培育的理解以及品牌培育工作的技能和水平。以上是试点工作的情况汇报，不足之处，请领导指正。营销二部：洪元2007.8.12.