“按客户订单组织货源”工作思路

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1、“按客户订单组织货源”工作思路一、准备工作（一）客户经理准备工作1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。3、做好客户宣传工作：（1）业务流程发生变化，取消预订单。（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。（二）客户准备工作1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。二、实施步骤（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。

2、确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）指导环节中：1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制

3、范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。三、注意事

4、项（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际

5、表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌，顺销品牌不超5条供应，重点培育品牌不限量供应。（八）目前个别客户经理服务客户户数偏多，无法进行细致的客户服务

6、和引导消费工作。