欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:7255069
大小:33.10 KB
页数:8页
时间:2018-02-09
《按订单组织货源调研》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、按订单组织货源调研 有序供货:叩开“按订单组织货源”准备工作之门 一、“临渊羡鱼,不如退而结网”:未实行按订单组织货源的我们何去何从? 按订单组织货源,是市场经济的客观要求,也是烟草市场化改革的必由之路。XX年深圳、大连、XX三城市被国家局确定为第一批试点城市,XX年山东、山西又成为第二批试点省份。 湖南虽然没列入试点,但####市局领导未雨绸缪,要求全市系统先行一步,积极做好按订单组织货源的准备。 实行有序供货之前,####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了XX年7月的以下三组数据: 1、最高销量的客户达到了87.22件,
2、为####户均销量的16倍; 2、####不到3%的客户,销到了16%的烟。 本节小结:未实行按订单组织货源的我们,加强对客户订货量的合理控制,同样是时不我待。 二、“谋定而后动”:有序供货理念的提出 有序供货理念 有序供货是一种过程量化型管理活动,即根据零售客户实际需求,结合可供分配卷烟资源,尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量,实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。 有序供货的实质 有序供货实质是一种营销控制。 市场营销学告诉我们: ▲控制是管理的基本职能之一,控制有助于发现与解决问题 ▲为实现营销目
3、标,企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制 有序供货“四要素”: ▲以客户关系管理系统为平台 ▲以市场细分、客户细分为基础 ▲以月供货量、品牌周转数管理控制为手段 ▲以科学分配、控制市场为目的 本节小结:有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下,运用营销控制的方法,提升烟草商业管理水平,提高市场掌控能力,为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。 三、“摸着石头过河”:关于有序供货实践的探索 有序供货的预先控制 1、第一步:做好客户细分,以利于根据不同的细分市场制定
4、不同的市场营销策略 ▲按“三星四级”细分:三星、二星、一星、A、B、C、W ▲按业态细分:商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。 ▲按区域细分:城关市场客户、农村市场客户 ▲配送方式:公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。 2、第二步:进行营销控制,实行月供货量、品牌周转数双重控制 ▲每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制 ▲对客户实行区别性的月供货量、周转数控制 ▲以客户的历史销售数据为依据,结合客户分类、经济环境及客户经营水平,对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准 有序供货的现场
5、控制 1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据,根据不同的业态与诚信等级,形成两维货源分配方案,使每一类客户可供货量一目了然: 对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市,货源进行适当的保证; 对以南杂批发为主的城乡南杂店,货源实行从紧控制; 对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户,货源安排上进行扶持。 在同一业态类型中,货源安排再按诚信等级、,进行适当的区分。 2、在订货过程中,对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用,迅捷、规范地做好客户订单采集,遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟,预防客户代购卷烟行为,减少卷烟在
6、客户之间的流动。 3、同步考虑客户的区域属性及配送方式等实际情况。 对主销的省内外低档卷烟,我们重点考虑农村客户,有一定数量的时候,农村客户的投放量是城区客户的2-3倍;有时有的低档烟数量不多,我们就只对农村客户进行投放。 在高档烟安排这一方面,在城关适当优于农村的同时,对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放,确保每一位客户在一定时间段内,都能访到紧俏的高档烟。 对被指定代送户、委托收货户、约定取货户,在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上,对品牌周转数实行严格控制,防止指定代送户变相成为批发大户,防止省内外卷烟不规范经营行为的发生。
7、有序供货的反馈控制 1、做好客户沟通工作,。客户经理每月都将客户的月供货基数通知客户,一方面将实施有序供货的缘由与客户说清楚,取得绝大多数客户的理解与支持;另一方面,充分发挥指导经营的职能作用,指导客户适应有序供货方式。 2、做好有序供货的持续改进,使有序供货进一步贴近客户规范经营下的实际销售需求。 对以往一些销售数量较大、有批发行为的经营大户,我们积极宣传、从严控量。 对规范经营、有发展潜力的中小客户,实施有序供货后,经营情况明显好转,我们就对其月供货基数与品牌周转数作了必要的调整。 对违规经营户,我们作为个案单独定量,从源头上控制其货
8、源。 对特殊地段的客户,实行特殊控制。例一:五里
此文档下载收益归作者所有