营销策划方案.doc

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1、营销策划方案一、市场分析1.市场营销环境分析：随着城市经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，旅游业的发展可谓是得天独厚2.市场潜在力分析：经济的高速发展，加上现代人的思想观念改变，很多人愿意多出去走走，这是旅游业的发展潜力增大3.竞争对手分析：有很多大型旅行社都开通了与我社同样的旅行路线，而且这些大旅行社掌握了铁路民航等交通优势，对我社客源有一定影响4.服务分析：应建立一套科学的，专业的高效的营销队伍，扩大对广告的宣传投入，进行全面的市场调查，做好战略规划，从新包装好旅游产品一、旅游消费者特点1、省内游客和近距离区域游客比重大；2、由近及远，近距离流动较多，

2、远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到探亲观光。5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣。6、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。二、旅游产品的主要特点1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。　2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。三、市场竞争状况1、质量和价格

3、的竞争。目前，同一地点旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。营销策略建议因此笔者对旅行社的营销策略建议如下：一、产品策略1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。二、定价策略(一)定价的原则：1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机

4、以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。2、以竞争导向为主的订价原则。(二)定价策略：1、新产品定价策略目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。A、取脂定价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。　B、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游

5、者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。C、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到旅游者者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。2、差别定价策略差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。3、心理营销定价心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理，制定相应的旅游产品价格，以

6、满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。招徕定价又称特价产品定价，是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：A.降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。B.实行招徕定价的旅游线路，经营的类型要多，以便使游客有较多的选择机会。C.降价的旅游产品的数量要适当，太多会造成旅游公司亏损太大。三、旅行社经营品牌化旅游产品不是物质性的产品，很大程度是信息性的产品，旅游消费者

7、在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今天，消费者再也不会盲目地消费，健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此，应通过品牌的树立，注重企业文化的构建与完善，努力将公司打造成名副其实的学习型企业。另外，建立比较完善的内部网络平台，比如设论坛网、新闻网，员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享，为以便加强信息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服