讲解建议书的步骤.doc

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1、讲解建议书的步骤步骤一、简述上次面谈的要点业务员：老陈，我上次利用《保障需求分析表》同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万。你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？客户：还有点印象。业务员：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以,根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？客户:先看根据保费设计的建议书吧。业务员：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书。步骤二、建议书说明%1建议书概述:简要概括产品组合、年交保费、交费年期等%1利益介绍:

2、具体讲解各项产品利益（如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等）%1总结及促成:简要总结并适时促成1、萱议书概述:简要概括产品组合、年交保费、交费年期等<■业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险，保额30万。附加了：平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015）,保额28万；平安附加长期意外伤害保险（2013）,保额50万；平安附加意外伤害医疗保险（A）,保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险（C,加强版）。年交保费11194.74元，保险期限是终身，但交费只需20年。业：这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保障、二是身故保障、三是意外是保费豁免。2、利

3、益介绍:具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）业：那我们详细看下每个利益。第一个是重疾保障。保单生效90天后，一旦确诊初次发生合同约定的45种重大疾病之一，我们将给付28万元重疾保险金:若在90天等待期后先行发生合同约定的8种〃特定轻度重疾〃之一，我们将给付重疾基本保额的20%,也就是5.6万元，作为特定轻度重疾保险金。轻度重疾给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；但重大疾病保险金给付之后，该附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少28万元，变成2万元。利益介绍:具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）业：第二个是身故保障。保单生

4、效后至终身若因疾病身故，我们将给付30万元身故保险金;若70岁前因意外导致身故，我们将给付80万元身故保险金;若70岁前驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致身故，我们将给付130万元的身故保险金。（如果前期发生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔付，需要从身故保险金中相应扣减）利益介绍:具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）业:第三个是意外保障，包括意外伤残和意外医疗。70周岁前若因意外发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，给付5.50万元；若驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具时因意外发生伤残，将获得双倍给付，即10・100

5、万元。在交费有效的每个保单年度内，因意外产生的门诊和住院费用，每年最高可获得5万元的赔付（100元免赔额，在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额；意外伤残保险金给付后，附加长期意外的基本保险金额将相应减少）o利益介绍:具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）业：第四个是保费豁免。90天等待期结束后，若初次发生合同约定的重大疾病，可以免交剩余各期保险费，保险期限为一年期以上的长险依然有效。%1总结及促成:简要总结并适时促成HI业：你拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们每天只用付出30元，但获得的是全面的保障。重疾方面包括28万元重疾保障、5.6万元轻度重疾

6、保障；身故保障方面有30.130万元的身故保险金；意外方面有5.100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免功能。业：老陈，其实我为你设计的另一份建议书，和刚才为你介绍的产品组合是完全一样的,差别点只有：产品的保额，我是根据你的保障缺口进行设计的。1;1业：拥有这份计划，我们就可以一次性解决我们的保障缺口。重疾方面包括30万元重疾保障、6万元轻度重疾保障；身故保障方面有200.300万元的身故保险金；意外方面有5.100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时也附加了非常人性化的保费豁免功能。但这份计划年交保费会需要43736.78元，折合每月约36

7、00元。<■业：老陈，你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是我们将这两份计划书的保额再折中一下呢？步骤三、异议处理及促成客户：我想再考虑一下。业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期,如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我