销售技巧----顾问式行销SPIN的操作.ppt

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1、顾问式行销SPIN的操作与演练阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com1学习目标通过讲授介绍顾问式行销SPIN，并了解利用SPIN创造大单的秘诀。通过讲授学习如何运用SPIN的四种行销问句通过案例练习如何利用SPIN在保险行销的运用通过SPIN表格与需求分析表做案例练习阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com2我是不是这样呢？我是不是使用高压手段让客户现在购买？我是不是一定要用苦肉计，说些行销竞赛啦，或赚人热泪的故事来引诱准客户购买？我是不是用老掉牙的行销手法，还以为我的准客户会笨得不知道？购买者是不是怀疑我的居

2、心？准客户回到家，有时间思考后，是不是取消了合同？阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com3客户讨厌的业务人员差劲的态度不够真诚没有聆听优越感没有讨论到需求令购买者怀疑你的用心今天就买的压迫感糟糕的准客户求证对准客户有成见流露出要促成的模样与强迫推销阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com4给客户一个理由客户为什么要使用电子商务？客户为什么要使用阿里巴巴？客户为什么要今天合作？阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com5我有没有做到在我开始行销过程之前，我是不是已经知道准客户的需

3、求了？在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？准客户在讲话时，你有没有看着他？我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？如果我是客户，我会不会跟自己购买？我真诚吗？这位客户会带领一位准客户回来接受同样的待遇吗？阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com6什么叫顾问式行销观念上满足客户需求为主客户导向非产品导向技巧上以问为主以听代说阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com7为何要学习顾问式行销提高销售技巧提高销售金额提升专业形象降低客户流失让销售工作变得简单让客户有意愿再次合作让自己处于竞争优势阿里巴巴客户专员袁

4、洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com8SPIN是什么美国（NeilRacklam）尼尔·瑞克汉，历经12年，追踪35,000次销售拜访,并根据销售高手经验所归纳出的系统化行销技巧。两大特点针对大额销售（majorsale）的销售技巧。它是经由研究实证所发展出来的。阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com9销售面谈的四个阶段初步接触开发需求展示功能获取承诺阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com10初步接触阶段基本框架聚焦于你的目标使初步接触收到良好的效果迅速地切入主题不要太早给出解决方案阿里

5、巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com11签单的需求特点需求的开发要花费比较长的时间需求更有可能受到各种因素或他人介入的影响客户的需求更可能很理性地表现出来阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com12问题的严重程度对策所需成本买不买价值等式“问题大到需要这个对策的时候了吗？”13如何开发需求几乎是完美的我有一点儿危机感我在……方面有缺口我需要立刻弥补缺口阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com14SPIN的四种问题介绍背景型问题（SituationalQuestions）了解对方

6、背景和收集资料所问的问题。探究型问题（ProblemQuestion）发掘对方的困难或不满。暗示型问题（ImplicationQuestions）将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。需求效益型问题（Need-payoffQuestion）让「客户」来告诉你的这些方案能为他带来的利益，而不是像一般传统的方式，由业务员来告诉客户。阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com15SPIN发问技巧背景型问题咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？探究型问题是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？暗示型问题您看您

7、竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？需求效益性问题您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.yuanhl@alibaba-inc.com16sales运用背景型问题探究型问题暗示型问题解决型问题利益点隐含需求明确需求与成功销售紧密相连并进一步引发导致愿意让sales说明…让客户感觉问题更清楚更明确以便于客户透露出以便于客户陈述出引导至建立一个突破口SPINSPIN模式阿里巴巴客户专员袁洪亮Andy.y