快消品经销商招商培训.ppt

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1、推销产品就是推销自己——经销商招商计划李廷元目录招商准备经销商调查合作洽谈经销商维护经销商管理一切从准备开始事业部需要准备什么？市场规划与预算招商政策绩效考核资料：产品手册、合同、华南价格表等人员招聘产品培训资料技能培训资料核心产品样品你的手提箱里准备什么？西装领带1名片2产品手册3手机终端照片与数据4合同与报价5商业政策6计算器7携带样品超霸油烟净8你对目标市场的期望值是多少？区域市场分析1市场容量分析2竞品表现分析3绿伞预期销量3未来3年增长量我们的客户在哪儿？经销商调查：追根溯源跟随竞品（同类的、亲和的、互补的）终端发现批发市场寻找追

2、根溯源卖场采购推荐朋友或客户推荐招商信息发布…………我们应该选择谁？经销商选择：提高命中率合适的才是最佳的资金、网络、团队、车辆、仓库等经营理念、销售模式、团队管理、商业信用等品牌结构、亲和度、老板关注度经销商软实力经销商硬实力合作意愿合作意愿销售模式(大包类)经营理念销售团队资金网络品牌结构学历信用同行评价开始第一次拜访着装出行，推销自己电话预约行程安排合作洽谈确认合作着装出行，推销自己电话预约你好(礼貌问候)自我介绍阐明来意合作共同点说明(利益共同点、需求共同点)约定见面时间(暗示预留给对方做简单调查的时间)着装出行行程安排西装领带名片

3、产品手册手机终端(照片和数据)合同与报价商业政策文件计算器样品(超霸油烟净)着装出行，推销自己合作洽谈打招呼推荐产品介绍公司-引用数据、照片商业政策(特、优、利)了解需求(判断对方期间调查结果)异议处理，利益说服其他介绍-淘宝旗舰店预约下次时间确认合作理性谈判法利益诱惑法诚心承诺法真情感动法客户为什么拒绝？成功应对客户拒绝认识不足，对品牌或者产品技术不了解需求不足缺乏信任资金不足想货比三家无法更改交易条件有其他进货渠道有更好同类替代品加紧联系和介绍，提供必要的数据和照片做旁证现在不需求，以后可能需要，保持联系，等待机会搞好关系，建立私人友谊

4、降低目标要求，放弃主动比较同类品牌主动让步合作条件(不要一开始就暴露你的底线，针对客户关心内容让步)明确我方的优势指出同类替代品的不足，寻找客户共同点客户方的原因对策成功应对客户拒绝自身不专业，对产品技术缺乏足够了解形象太差无法获取信任谈判技巧过差，无法探询客户真实意图缺乏经验，轻信并容易产生挫败感行为举止不当不努力与同事交流甚至直接请教客户，获取改进意见注意倾听，在讲解产品特优利的同时，随时注意观察和倾听客户的反应知识、技能、态度三到位，在实践中多修炼，在碰壁中多磨练多总结销售人员自身原因对策成功应对客户拒绝产品性价比不高企业无名，广告不

5、多价格和交易条件缺乏弹性技术支持不好对自身的优缺点，要客观反映，但不要怨天尤人重点强调我方的优点，从优点中找到和客户的共同点；弱化缺点的作用后备支持体系原因对策成功应对客户拒绝被客户决绝后的常见心态是：挫折、抱怨、怀疑自信：信任公司，不要怨天尤人，信任自己，人对行为错乐观：离成功又近了一步！冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破橡皮糖：贴到哪儿就要粘上去尝到甜头！客户拒绝常见心态应该有的心态当客户说“不需要”时判断多倾听有效提问当客户说“不需要”时，要分析原因，多听多问；最终确定为：放弃或成功劝服！真的不需要(放弃)已有竞争产品意识不到需要缺

6、乏信任自然心理防线身体语言：专注的姿势、鼓励的眼神、不时的点头引导性的提问：“你的意思是…”所有精力集中于对方的谈话内容适当重复对方话语用脑听，用手记录澄清式发问强调式发问探索式发问间接式发问选择式发问正面反问多层次发问诱导式发问第二次回访回访洽谈，签订合同签订合同…异议回复市场计划利益说服(暗示竞争)合同细节，目标与返利经销商员工培训数据分享与指导如何维护经销商？维护经销商五条原则1、建立“合作伙伴关系”及相互信任，辅助经销商活动，不要采取导致冲突的方式竞争原则1原则3原则2原则4原则52、了解经销商的业务，知己知彼百战百胜3、限定销售区

7、域及责任，制定游戏规则4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品5、重点关注经销商如何能利用他的资源来支持我们；同时，也用我们的资源来支持他不足的地方。如何维护经销商加强经销商巡访经销商员工培训市场信息的沟通123如何管理经销商？只有当业务员努力帮助经销商达成他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标！经销商管理六大模块经销商库存管理经销商订货管理经销商终端门店的跟踪234561经销商区域市场秩序货款回收与经销商资金管理返利与经销商考核谢谢！