品德超市培训之生鲜经营管理.ppt

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1、生鲜经营管理主讲：吴小勇研讨内容：我们为什么要做生鲜？（WHY)我们怎么做好生鲜？(HOW)我们如何防失窃？(HOW)生鲜经营管理生鲜经营管理做生鲜的意义是什么？思考2分钟（WHY)生鲜百货食品家庭日常需求生鲜经营战略定位生鲜经营发展现状生鲜经营管理生鲜经营管理“生鲜”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。完善整个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我们必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作

2、为出发点，突出生鲜概念、真正掌握生鲜概念。而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度，商品组合及价格”。卖场需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。若生鲜食品不能满足顾客的上述要求，则业绩是无法提升、经营是难以成功的。我们怎么做？(HOW)生鲜经营管理生鲜经营管理1、新鲜、量：始终都要保持生鲜商品的新鲜质量。（保质期1-2天）2、卫生（干净）：所有的商品，工作区域都必须时刻保持干净。3、优良服务：热爱本职，能提供快迅、准确、礼貌、文明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。4、合理的价格：价格必须比竞争对手

3、便宜，价格同质量相符合，且能被消费者所接受。（以低价形象单品带动全品类的销售）5、品种丰富：不同季节，不同产地的各种商品以满足顾客之需要。6、蔬菜整理的顺序，先上菜后整理菜。7、要重视猪肉的销售（超市——生鲜——猪肉）猪肉卖得好的门店介绍卖猪肉得经验（华业店、福寿店）主要七点：生鲜经营管理如何制定合理的价格：（5分钟）1、生鲜定价的核心策略是什么？2、生鲜价格要考虑哪些因素？3、哪些生鲜商品可以提高售价，哪些商品可以降低售价或毛利？生鲜经营管理一、低毛利销售量生鲜经营管理制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的

4、手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，这是不符合生鲜经营的市场规律的。一、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格。二、竞争对手价格，进行比较并制定对策。三、依据消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改为￥1.98,或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。四、商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。五、生鲜商品变价时机1、店内促

5、销：店内促销品项应与相关采购沟通。2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。4、促销变价应注意前期高价成本商品库存。5、进价调整时的变价生鲜经营管理三、消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失。案列：要及时整理特价商品及时整理并扩大陈列1、及时出清2、

6、变质商品做好报损1、变质商品及时报损2、及时收起，放置顾客看不到的地方1、特价商品价格明显2、特价商品放大陈列西红柿1.39元1、突出特价商品价格；2、特价商品突出陈列；3、香蕉销售环比增长16.9%，水果整体毛利率18.56%；1、每日特价；2、告知顾客我店的生鲜蔬菜特价品3、价格要比市场价低0%-5%4、季节性；5、消费者常买的品种生鲜经营管理我们如何防失窃？讨论(HOW)1、生鲜早市时（6:30-8:30）？2、生鲜晚市时（17：00-19:00）？生鲜经营管理1、加强员工的防盗意识（全员防盗）；2、生鲜早、晚市店内人员的分工合理；3

7、、发现可疑人员及时跟踪及时处理（第一时间内处理好）4、密切关注周围顾客，不能只盯住手中的事情；生鲜经营管理讨论：顾客的偷窃行为与手段有哪些？顾客的偷窃行为与手段衣服掩饰法偷梁换柱法大腿夹带法现场消费法购物袋掩饰法婴儿车法联手作案法孕妇法以多变少法生鲜经营管理生鲜经营管理顾客偷盗的手段：（1）顾客不买任何商品，利用衣服、提包藏匿进行盗窃。（2）顾客买少量商品，利用衣服、提包藏匿进行盗窃（3）顾客更换包装、标签等进行盗窃。（4）顾客利用大包装商品盗窃商品。（5）顾客组成盗窃团伙，协同进行盗窃活动。美女顺手牵羊胸部激增生鲜区上演以多“变”少的“小

8、魔术”生鲜经营管理现渐渐进入冬季了饮料冷饮控制进货量各门店适当调剂通过本次研讨，您了解并掌握了什么的内容？生鲜经营管理理论结束了，实践开始了！