双赢谈判(学员版)-时代光华.ppt

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1、刘凡2007.12.8-9双赢谈判WinWinNegotiation课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判课程内容谈判概述谈判沟通判断商机谈判的五个阶段第一部分谈判概述第一部分：谈判概述什么是谈判？衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的两种类型谈判双赢金三角1.1什么是谈判？什么情况下需要谈判？1.2衡量谈判的三个标准*1.3谈判的三个层次竞争型合作型双赢1.4阵地式谈判的特点？*结果不够理想理性谈判的特点？人：把

2、人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准1.5双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求谈判中的给予和得到在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”舍得第二部分谈判沟通第二部分：谈判沟通什么是沟通？沟通的种类造成谈判中沟通困难主要因素提问与倾听同理心为什么需要有效沟通沟通漏斗2.1什么是沟通？2.2沟通的种类沟通语言沟通非语言沟通2.3造成谈判中沟通困难的因素2.4谈判中如何有效提问开放式问题封闭式问题WHY？倾听技巧(一)专注技巧_______________

3、_______________________________________________________跟进技巧________________________________________________________倾听技巧(二)反映技巧____________________________________________________读人和读书_______________________________________2.5认识同理心同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感

4、受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人同理心并非等同与同情心同理心不是天生的，是可以培养的缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解、达到融洽的人际关系第三部分判断商机第三部分：判断商机四种客户类型有效判定销售商机失控信号3.1四种客户类型成长型困境型平稳型过度自信型3.2有效判定销售商机是真实的项目吗？我们有竞争实力吗？我们能赢吗？值得我们去赢吗？3.3失控信号喜欢但是不信任RFP是别人提供的(RequestforProposa

5、l)永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则变了总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢第四部分谈判的五个阶段第四部分：谈判的五个阶段A准备阶段B开始阶段C展开阶段D调查调整阶段E达成协议阶段A.1成功谈判者的核心技能*A.2确定目标写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？A.3精心准备，评估对手给予准备充分的时间公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什

6、么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力—资料/人/余地猜测对手目标，分析对手弱点个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到他人身上成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险机构需要的分类？财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气A.4选择战略战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法角色分配设定你的谈判底线选择战略之角色分配在谈判中

7、都有哪些角色？选择战略之设定你的谈判底线哈佛谈判学院的BATNA课程设定不同级别的限度为对方拟定相似的清单选出个人的“否则”加固自己的限度限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道A.5拟订议程给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方A.6营造良好氛围所需设备及辅助工具？确定谈判地点—主场/客场？留意细节—时钟/休息/温度/点心？安排座位？B.1专业的行为表现你的经历？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？？？？？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？？？？？专业的行为表现包括外表身体语言及面部表情礼仪握手

8、对话会议礼仪电梯礼仪等等案例：汤姆的遭遇客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上