让带看充满收获（讲师手册）.doc

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1、让带看充满收获(讲师手册)【教学目的】1、了解带看能给我们带来什么样的收获2、学习如何做好带看工作【教学方式】讲解、现场演练和提问，【教学对象】试用经纪人【教学时间】4个课时提示过程活动重点时间NO2NO3NO4NO5【课程准备】1、讲师自我介绍2、教学用投影表3、白板笔若干支4、听课反馈表（每个学员一张）【开场白】一、讲师简单自我介绍麦田之旅1、提问学员有没有参加过带看？2、带看有什么收获3、遇到什么困难（先让学员讲，互动起来，把气氛调动起来，让学员进入讲师的频道）.二、提出本次授课的目的：1、了解带看能给我们带来什么收获？2、学习如何做好带看的

2、工作？三、带看的重要性：讲师提问：做好带看的工作对我们有多么重要？让学员回答，讲师不做点评，然后进行总结。打开第一个幻灯片。1、没有带看就没有成交：业务流程从“接待--配对--带看--促成---签单--售后服务---客户精耕”，在这整个过程中带看显然是最重要的，起到了承上启下的作用，同时因房地产是不可移动的、价值巨大及影响价值的因素很多等特点决定了客户不可能会在没有实地看房的情况下做出购买决定，因此没有带看就没有成交，同时也说明了房地产经纪人的工作是不可替的。2、带看是精耕顾客最重要方式顾客精耕：建立与顾客的友谊，了解顾客的需求，引导顾客的观念。(1)

3、、带看是与顾客建立友谊及信任关系的重要方式。由于房地产昂贵的价值、交易的专业性强，以及目标整个行业还不是特别的规范，导致顾客对经纪人普遍存在不胜任或怀疑的现象，因此经纪人是否能获取顾客的信赖显得特别的重要。如何与顾客建立友谊却是很多经纪人头痛的问题。俗话说“见面三分情”“5”10”5”10”10”NO6NO7NO9NO10NO8NO11NO12NO14NO15NO16友谊从接触开始。现阶段我们大部分客人及房东的信息都是通过报纸或其它非上门渠道获得，经纪人只闻其声不见其身。因此经纪人一定要多带看才能跟顾客建立更好的友谊。（讲师可以举一些案例）。带看过程中

4、可以与客户拉拉家常，聊他的家庭之类等、什么类型的客户就与他聊什么样的话题，比如是中年女人，我们可以和他聊一些小孩，因为她们这时候对小孩话题是最敏感的，还有其他客户也有些特别的爱好，可以聊一些他们的喜好的话题，让客户与我们进入同一个频道，把他们当朋友，让他也把我们当朋友。每一次带看都让客户更加信任你，避免跳墙,即使不满意这套房子,预约下次的带看也会更加容易。（2）带看可以对客户需求进行深入诊断：其实大部分客户对自已的需求都不是很了解的，特别是那些没有看过房子的顾客，他们对房子没有一个概念。不货比货怕不识货只怕，通过带看我们就可以了解顾客对于自身需求的一个

5、描述。（如：地段好坏、结构的合理，装修的要求以及楼层的满意等）。每带看一次，我们会做一些跟进，每带看一次都可以对客户的需求进一步了解。（3）“试谈单”是引导客人及房东的观念或心态最好的方式。因为顾客大部分都不专业或对市场不太了解会产生理想状态与实际不太符合，这就要求经纪人要教育顾客。事实证明“试谈单”是最有效的方法，但是没有带看就没有“试谈单”。（讲师一定要举案例）1、让自己快速成长起来（1）、能够独立带看是经纪人成熟的里程碑。（2）、带看能提升你把握现场及客户交流的能力。（3）、只有带看才能让你有机会进入更深的业务流程。（4）、再次巩固产品知识（可以

6、在带看中熟悉地形和熟悉房源）2、让自己保持状态:心态决定你的状态，状态决定你的成败。要想让自已有一个比较好的业绩就一定要让自已保持比较好的状态。“签单是对经纪人最大的激励”，但是没有带看就没有成交，带看会给我们带来签单的希望,让我们保持签单的状态。人没有累死的只有被闷死的，行动是拥有激情最好的办法。如：为什么在和平年代我们的军人还要每天保持艰苦的训练就是为了让他们保持战斗的状态。乔丹每天都要练两个小时的投篮动作，目的也是为了让自已保持状态。一、如何做好带看工作讲师提出问题：为什么有些人带看很有效？为什么有些人带看效果不佳？为什么有些人老是被顾客放鸽子或

7、让顾客跳墙？（1）、明确带看目的：做任何事都一个明确目标“不同的带看目的将会直接影响我们选择带看的房子、客户及带看准备的内容。常见的一些带看目的：A、成交：目前福州的市场属于卖方市场，而且大部分客户都比较成熟，不是第一次看房，因此随时都要做好签单的准备。带看前的工作显得非常重要，如签单的预热，房东的沟通。B、精耕房东：如是为了降低房东的期望值，为了稳住房东的心态，我们就不要带太成熟的顾客过去。C、进一步了解客户的需求：就可以带客户看一些不是很好的房子或者是有钥匙的房子。主要目的是为了和他交流诊断他的需求。D、做房源的唯一性：有时可以借带看问一些平时房东

8、不爱讲的细节，可以完善房源的唯一性。E、与客户建立关系：带看是建立顾客关系最好的时机。F、（2