拜访客户的步骤及需要注意的几个方面.doc

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1、拜访客户第一步：客户调研1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。客户姓名性别年龄职位专业知识熟练程度话语权民族座机/手机学历/经历籍贯兴趣爱好这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。没有调查，就没有发言权。2、自信　　　　真正的自信来自哪里？1、必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价-知彼知己,百战不殆2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感-事业心、责任心、归属感3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心-客户需要的是老师，不是学生把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，

2、你就会心平气和，游刃有余。二、电话预约1、提前与客户约好拜访时间　拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。2、提前准备好拜访资料。1公司宣传资料5合同文件2个人名片6产品报价单3笔记本电脑（PPT和软件操作）7小礼物4笔记本（记录客户提出的问题和建议）　3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。1我们与主要竞争对手的区别在哪里？2我们的优势在哪里？3竞争对手的优势和弱势各在哪里？4相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。4、提前确定拜访人数一般性的拜

3、访专业知识要求不多，只是简单地进行业务沟通和拜访。人数：1人。比较正式的、重要的拜访需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带来强烈的认知欲和购买欲。人数：1人及1人以上。正式的、非常重要的拜访直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意向书或者合同，需要公司身份相当的人出面，一般是由总经理、技术总监、营销总监出面。人数：2人及2人以上。三、客户拜访1．提前到达拜访地点1提前浏览一下地图，看一下大概路程、路线，计划好启程时间2提前10-15分钟抵达拜访地点。可先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。3在约定时间前5分钟左右的时间

4、内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。4整理仪表仪容、宣传材料见客户5客户因故爽约，礼貌告别。如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。2．遵守客户公司的规章制度1遵守客户公司的规章制度，认真填写好来访登记、按指示办事。2言行举止不要太随意，时刻注意自己的素养（不随意走动、翻东西、说话、抽烟等）3如果接待

5、人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况3．拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等4．先找到客户感兴趣的话题　客户感兴趣的话题：1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就

6、是双方正式的合作沟通了。5．正确引导客户需求。　　　“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。　　　这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。　　　拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。6.多问几个为什么，了

7、解客户的真实需求。　问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。这点非常重要。　简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！　　往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！7.学会倾听　　“言多必失”，当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强