普及版诚信通销售流程.doc

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1、开场白：你好;请问是陶经理，陶先生吗？是吧。陶先生，你好！我这里是阿里巴巴上海渠道工作人员小诸！因为你这边一直有在关注阿里巴巴嘛，我看你也在阿里巴巴发布了一些商业信息。今天来电话（来电话目的），主要是想了解一下，陶先生具体想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助？切记：随便客户怎么回答，听着，记录下来就好！不做正面回答。继续下面的说辞。话天地+挖需求：产品背景：请教一下陶先生，我看你登记的产品是服装，咱们公司是自己生产服装还是做代理的，除了服装，还有别的吗？这些服装一般销售到哪些地方呢？（一般针对哪些客户群体）！如果是小商品就加上一句——给淘宝的卖家供货能做吗？一般订单比较小。公司背景：我看你公司名叫

2、上海东铁服装有限公司，这个名字和营业执照上是一样的吧，看来陶先生你就是法人了！（如果不是法人，那请教一下你在公司主要负责哪些方面？咱们法人贵姓？）销售背景：哦，对了，陶总，咱们的产品目前一般采取什么渠道在销售啊？这些方式效果如何呢？网络背景：那，陶总，有一点，我相信你也很清楚，将会有越来越多的人通过互联网这种方式来采购咱们的产品（这句话一个字一个字的说，重点强调）。对于这部分客户，我不知道咱们公司有没有采取什么措施（这句话，也一个字一个字的说清楚）。约访见面：陶总，我大概明白了，咱们陶总是有眼光的，已经关注到了网络的趋势，也希望能够把握一些网络的订单。但目前可能缺方法，不知道该如何去做对吧。

3、陶总，我跟你讲吧，阿里巴巴最近投资10亿广告，吸引客户到1688市场来采购，而且我刚刚帮你查了一下，就今天就有一个客户发布了一条采购“韩版女装”的产品信息（一定要报一个具体的买家细节）。陶总，你想了解一下，具体如何把这些订单抓起来吗？那你看你什么时候方便，我过来跟你谈一下！如果客户拒绝，或者让你发资料。就补充一句：老板，我是这么想的，我想你关注网络这么久，肯花10个亿资金打广告，帮助客户吸引买家的，大概也只有阿里巴巴了。既然咱们有心开展网络业务，既然实实在在这么多买家来这里了。你看咱们还是清清楚楚明明白白了解一下比较好，你说呢？就30分钟时间。你看你什么时候方便，明天方便吗？后天呢？外天呢？

4、老板，我是想帮你，无论如何，出于一种责任，我也需要帮你来好好了解了解！你看我们约个时间吧。就明天如何？见面谈客户解决3个问题1）客户为什么投资1688，1688能够提供给我什么？2）客户投资1688后，怎么去做会产生效果？3）客户为什么现在就要投资。第一步：寒暄，增加信任感。最好的表现就是绝对的真诚！第二步：重温旧梦，挖掘客户需求！（这个一般在预约前就已经做过了，只不过重温一下罢了）第三步：表明观点，锁定谈判目的。说辞：陶总，咱们今天呢？就花30分钟时间聊聊三个问题。一、我们为什么要投资1688，1688能够提供什么服务给我。二、投资了以后，我们需要怎么做呢？投资回报可控吗。三、什么时候投资

5、，利益最大化呢？好吧！（适当的时候，找只笔记录下来）Ok，老板，我们来看第一个问题，你同意将会有越来越多的人通过网络来查询、至少搜索我们的产品吗？同意吗？至少这个趋势很明显，对吧！而且我们无法去逆转，无法去阻止，你说呢！所以从老板的眼光来说，这块市场一定需要抓起来。为什么要投资1688，阿里巴巴呢？因为阿里巴巴是这个行业的龙头老大，因为我们还会投资10个亿的广告帮你去招揽客户，因为我们配套设施很完全！更重要的是，你的买家在这里（我们可以上网查看一下）！趋势、买家、供应商实力，都无疑是你最好的选择！那1688提供什么服务呢？其实1688很简单。我们就是你这里的市场管委会，我们修了很多的房子，我

6、们吸引了大量的买家来这里批发，我们保证这个市场的治安良好，我们保证这个市场周围交通便利，配套设施ok，然后我们租个门面给你，一年的租金1688.至于你要怎么布置这个商铺，怎么去跟买家谈，那全是你自己的事情。明白了吗？Ok，那陶总，我们再来看看第二个问题。投资这里，怎么做？2个点：信誉和排名。信誉，阿里巴巴会给你一个信誉编号，不仅方便你网络上的买家查询，也方便你传统中的买家查询！（我查一个给你试试，你觉得怎么样？是不是更让别人放心呢？），第二块：排名，我实打实的说，你要通过网络做生意排名很关键，因为你已经比别人慢了一步，所以你现在排名，除了操作是关键之外，你还需要额外花钱买网销宝。当然你不是现

7、在就要买，是等你网络做生意很熟悉了以后你再投资不迟。你现在投资就当一、尝试电子商务，学子电子商务。第二、就当是请一个业务员帮你找365天的买家，你给他发了1688的工资好了！试缔结：陶总，你觉得怎么样？是不是可以尝试利用起来！然后解决异议环节。（老板，你会因为这些原因就打算放弃这个市场吗？不放弃，不放弃就需要抓起来。对吧。那你觉得阿里巴巴这个服务好不好？）陶总，如果你觉得没有问题的话，我们建议你现在合作！（根