建立依据客户状态的卷烟货源投放机制及市场状态调控机制研究.pdf

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1、经济管理建立依据客户状态的卷烟货源投放机制及市场状态调控机制研究韦理(江：省镇江市烟草专卖局(公司)，江苏镇江212000)烟草行业是一个受政策影响很大的垄断行、【}1tI司家统～领导、平台的建没~1]crm系统的建设。垂直管理、专卖专营。当前，烟草行业面临着柬两方面的的压力，3建立以市场需求为导向的市场状态监测与调控机制外部面临着国内外控烟反烟的挑战，内部面临着增长速度回落、需求卷烟市场状态调控的目标可以概括为市场需求基本满足、零售客拐点逼近、结构空间变窄、工商库存增加等压力。货源投放是卷烟营户有所选择、市场价格相对稳定、市场秩序规范有序。而依据客户状销的核心业务之一，而卷烟市场状

2、态调控的目标可以概括为市场需求态的科学的货源投放是烟草商业企业调控市场的重要手段，在策略实基本满足、零售客户有所选择、市场价格相对稳定、市场秩序规范有施上要以“总量控制、稍紧平衡”为指导。序。因而货源投放是烟草行业调控市场的重要手段，如何建立依据客一是执行零售终端客户细分。依据客户状态的零售终端细分是制户状态的货源投放机制及市场状态调控机制，是17前急需解决的现实定科学的货源投放机制的基础。(1)按固有属性。按固有属性细分是问题。用于精准投放的基本方法，它从基本意义上区分了不同的消费群体和1对建立依据客户状态的货源投放机制及市场状态调控机制的思考消费行为。零售户的固有属性指零售业态、

3、市场类型、所处的商圈地当前，在烟草行业探索推进市场化取向改革的关键时期，如何进段等零售门店的固有特性。(2)按经营情况。可以根据实际情况选用一步提高准确把握市场和科学调控市场的能力与水平，事关行业卷烟经营规模、销售结构和主销品牌三项指标。因为这些指标分别对应了营销工作的持续健康协调发展。依据客户状态的货源投放机制，是零我们关注的几项消费特征：消费量、消费档次、品牌偏好。(3)按渠售客户满意度的基础，也是和谐批零关系的基石和重要纽带。纵观烟道价值。零售终端的渠道价值主要体现在：诚信经营程度、营销配合草行业的发展史，从网建的雏形到现如今的现代物流运转模式，无不程度和营销发展潜力。是以满足

4、客户需求为中心、以货源为纽带，夯文网建基础，打造出一二是建立科学的货源投放机制模型。建立科学的货源投放机个充满生机与活力的市场主体。制模型是支撑灵活投放策略的“骨架”。投放策略模型的制定应当科一是从营销限制来看，控烟浪潮的兴起和发展，以及《烟草控制学且客观，时要因地、因时制宜，能够根据实际情况灵活调整。不框架公约》的规定，使烟草制品的营销途径受限。卷烟产品不可能通同类货源，其制定的投放策略方式也不同。与投放相关的货源分类维过人规模公众传媒的传播来拉动消费：从行业层面来看，烟草企业对度有：按紧俏程度划分：如顺销单品、紧俏单品；按价类划分：如～零售户最大的服务是可以提供其所需求的货源，货

5、源的获利水平才是类烟、二类烟等；按品牌的市场发展阶段划分：如新品卷烟，成熟期零售户最关心的问题，没有科学合理的货源供应以及市场状态调控机卷烟等；按特性划分：如低焦烟等。制，服务措施再完善也是枉然。三是投放策略应及时响应当期的货源供给状况和市场需求状况。二是通过建立依据客户状态的货源投放机制及市场状态调控机制定货源投放策略时必须考虑以下三方而：(1)可供货源。对于顺销制，实现依据市场需求为中心、“按客户订单组织货源”、自下而上货源，考虑的是供给上限的设定：对于紧俏货源则要考虑需求满足率的运作模式，能够促进产供销平衡，促使供应链形成与市场需求紧密预期达到什么水平；对于临时性的货源短缺，则

6、需要在投放面缩小和结合，引入市场调控机制，打破区域垄断，使卷烟生产经营能真正贴客户全而需求满足率降低之间进行权衡。(2)品牌市场表现。品牌近市场，合理配置资源。避免了计划投放模式下形成的烟草公司与零在本地的市场发展阶段决定了基本投放策略的不同，可从以下指标获售户库存积压、库存短缺等情况，实现库存结构、库存数量的进一步得：覆盖率、满足率、再购率、盈利率、动销率。(3)市场动销。市优化，有效减少零售户库存数量，降低公司与零售户的经营成本。场价格高低、社会库存水平是制定投欣策略必须参考的两大因素。2货源投放现状和发展趋势四是目标客户筛选。投放策略模型的一项核心内容是建立目标客货源工作最终的

7、“落脚点”是在市场上，所以，一一切都要围绕市户筛选规则。一是设定供应上限。针对顺销单品，一般以设定每周供场转，一切跟着市场走，认真及时地帮助零售客户解决在经营过程中应上限即可：二是建立货源投放漏斗模型。紧俏货源的目标客户筛选遇到货源方面的难题，才能见成效，出成果。原则通常为一系列可供选择的终端细分维度。将这些终端细分维度根是从行业现状来看，当前烟草行业大多数的货源分配是以二级据一定规则层层筛选，就好像是进行一次漏斗筛选一样，我们称之为货源分配为基础，以客户