导购与顾客的沟通等销售经验技巧

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1、百货商场销售导购技巧培训：1、做销售不要总是为了钱2、拜访量是生命线3、打破常规,不要自我设限4、投入的精力比花费的时间更重要5、销售人员要有“要性”、“血性”6、心累比体力累更能累垮自己7、永远不要相信客户说的“不”8、销售人员就是信心的传递者顾客购买心理分析在导购员实际的销售中，能否破译顾客购买心理显得至关重要，因为顾客的购买心理直接决定着购买意愿。除了顾客通常的购买心理外，导购员有必要关注顾客购买时的一些特殊心理：　　抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣

2、服或实惠的衣服。　　待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。导购员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。　　从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。导购员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。　　逆反心理——当顾客感受到导购员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，导购员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。　　择优心理——顾

3、客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。导购员应多提供选择的款式和颜色。　　烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。导购员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。　好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。　　此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：相信导购员的介绍；

4、相信商场或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。当然让顾客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；导购员不了解货品知识；对质量、售后感到没有保证；同购买计划冲突。顾客对某款衣胆失去信心时，导购不应勉强顾客兴趣到其他衣服上去，力求挽留推荐导购首次如何接触顾客呢在市场推广中，终端导购既是销售员，又是服务员，是宣传员，也是理货员，是情报员、公关员，更是一个产品最直接的形象代言人。 对于导员来说，站着也许还不是问题。顾客在逛卖场时，经常会碰到很尴尬的场面：导购员紧跟在身后，唠叨着鼓动顾客购买；在销售过程中过分

5、殷勤，每看到一样商品，他都说好，并不停地劝买。很多人对此比较反感。 有数据表明，在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻，因此导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。 当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话，已表示重视顾。 当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时，导购员要赶快走过去打招呼。此种情况下的接触，要越快越好，这样可以替顾客节省很多寻找的时

6、间与精力，并有利于顾客购买所需的商品。 当顾客突然停下脚步时。在卖场内边走边浏览商品的顾客，突然停下脚步注视某一商品，导购员一定要留意顾客注视的是哪一种商品，然后帮助顾客拿出此商品，并能够趁热打铁的针对此商品的特征、优点、使用方法做一番说明，如此才能收到好的效果。 当顾客长时间凝视某一商品时。说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。 当顾客用手触摸商品时。此时，导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客，或者当整理商品为动作暗示，再伺机搭讪，招呼的内容应是顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明，如

7、：“这个产品是刚刚上市的新品……”来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。 当顾客抬起头时。因为它可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。 不发顾客主动提问时。说明他对此商品已经非常感兴趣了，导购员在回答时，应详细地展开介。 当顾客在看商品时。导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好，而且也要在在选购同类商品的有利顾客主动推介。“您也可以看看××牌的，他也适合您的情况，价格差不多”、“这个牌子有专门针对老年人的品种，更适合您，您可以尝试一下。分析消费者类型和应对策略1、随意型2、理智型3、冲动

8、型4、情感型5、疑虑型6、专家型第六讲：消费者的购买动机1、求实购买2、求廉购买3、求便购买4、求安购买5、求优购买6、求美购买7、求名购买8、求新购买9、攀比购买第七讲：消费者的购买心理过程1、注视2、兴趣3、联想4、欲望5、比较6、信任7、行动8、满足1、顾客进店为何主动相迎（1）迅速建立和顾客的关系（2）打消顾客的疑虑（3）顾客期待导购主动相迎（4）冷淡会使70%的顾客敬而远之2、如何主动相迎顾客（1）问好式（2）放任式（3）插入式（4）应答式（5）迂回提问式导