汽车营销策方案.doc

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1、策划汽车营销流程可行性方案姓名：胡月专业：市场营销三班学号：201220020307一客户接待接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好，如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流，目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。二需求咨询1，客户基本信息家庭成员为一家三口，夫妻年龄35岁，孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员，妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。2，购车目的私家车，妻子上下班，接送孩子。3，询问客户对车辆的具体要

2、求三车辆介绍1，待选车型迈腾（三厢轿车，车价19-23万）速腾（三厢轿车，车价13-16万）高尔夫（两厢轿车，车价10-15万）2，根据客户的实际情况向客户推荐速腾轿车，以售价为15.08万元的2014款新速腾1.6L自动舒适型为例，购车全款包括新车售价、购置税、上牌费、车船使用税、交强险、商业保险，如下。2014款新速腾1.6L自动舒适型全款购车额售价15.08万元购置税12889元（购置税＝购车款／（1＋17％）×购置税率）上牌费495元（其中300元是一条龙服务费）车船使用税360元/年现在购买120元（按买车当月开始计算）交强险950元商

3、业保险4058元新车9.5折第三者责任险（赔付额度50万）1252元车辆损失险2100元(现款购车价格×1.2%)不计免赔特约险670元车上人员责任险250元合计169312万元每年的需要费用计算如下：1、保险费用：5074.51元/年以一汽-大众速腾1.4TSI手动豪华型为例，一般情况下，我们考虑四项基本商业保险就可以，包括：车损险（2507.64元）、10万保额的第三者责任险（877元）、全车盗抢险（935.14元）和不计免赔特约险（754.73元）。这四项保险的总和为5074.51元。一汽-大众速腾商业保险（基本险）费用单位（元）1.4TS

4、I手动豪华型指导价15.38万车损险2507.64第三者责任险（10万保额）877全车盗抢险935.14不计免赔特约险754.73基本险费用合计5074.51注：速腾分为1.4TSI、1.6L与1.8TSI三种排量，1.4TSI车型的保险费用居中，1.6L车型保险费用略低；而1.8TSI车型保险费用略高。2、燃油费用：5102.5元～15307.5元我们从工信部轻型汽车燃料消耗量通告中找到的一汽-大众速腾的综合油耗：以一汽-大众速腾1.4TSI手动豪华型为例，其综合油耗为6.5L/100KM；在选择油号的问题上，官方给出的是93#及以上的汽油，那

5、么，我们从下面的燃油费计算公式中就可以得出该车型一年的油费。燃油费用单位（元）一汽-大众速腾1.4TSI手动豪华型综合油耗（单位：L/100KM）6.5行驶里程数10000KM20000KM30000KM93#费用5102.51020515307.5燃油费=年平均行驶里程（3万公里为例）÷100×百公里油耗×燃油价格（93#：7.85元/L）=30000÷100×6.5×7.85=15307.5元。一汽-大众速腾各排量综合油耗（单位：L/100KM）1.4TSI自动6.41.4TSI手动6.51.6L自动7.61.6L手动6.91.8TSI自动7

6、.6注：速腾分为1.4TSI、1.6L与1.8TSI三种排量，其综合油耗在6.4～7.6L/100KM左右，1.4TSI车型的综合油耗算是最低的。3、一年用车费用：11097.01～23546.01元在我们得知保养费用、保险费用以及燃油费用之后，一年的用车费用我们基本可以得知，以一汽-大众速腾1.4TSI手动豪华型为例，油费按照一年行驶1万、2万、3万公里为例，那么我们可以看到：1.如果一年行驶1万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=920+5074.51+5102.5=11097.01元2.如果一年行驶2万公里，那么保养费用+保险费用+燃油

7、费用=2164+5074.51+10205=17443.51元3.如果一年行驶3万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=3164+5074.51+15307.5=23546.01元4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5，报价协商通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。根据客户的建议以及要求与客户协商最终确定一个双方都能接受并且满意的价格。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分

8、的时间考虑和作出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保