商务谈判与推销技巧教材

商务谈判与推销技巧教材

ID:5531836

大小:750.00 KB

页数:82页

时间:2017-12-17

商务谈判与推销技巧教材_第1页
商务谈判与推销技巧教材_第2页
商务谈判与推销技巧教材_第3页
商务谈判与推销技巧教材_第4页
商务谈判与推销技巧教材_第5页
资源描述:

《商务谈判与推销技巧教材》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库

1、《商务谈判与推销技巧教案》教案(适应:高职专科)重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论………………………………………………………………………3第一章商务谈判概论……………………………………………4第二章商务谈判模式与风格..9第三章商务谈判准备13第四章商务谈判各阶段策略20第五章商务谈判技巧27第六章推销概论29第七章推销理论与模式40第八章如何寻找客户51第九章接近客户和洽谈技巧65第十章如何处理客户异议69第十一章成交和讨债实务77第十二章推销管理8682《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1

2、、课程代码2、课程名称(1)中文名:商务谈判与推销技巧(2)英文名:Negotiation&SellingSkills3、课程管理院(系)及教研室:应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用专业、层次:营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数(1)学时:共48学时。其中理论教学32学时,实践教学16学时(2)学分:3学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》,后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》

3、二、课程教学目标821、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力:学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的

4、确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力;推销能力:学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债;协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式,即理论和实训双合格;计分方式为“2+4+4”,即平时成绩占20%,实践考核成绩40%,期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料(一)教材《商务谈判与推销

5、技术》,周琼、吴再芳主编,高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社,2005年(二)参考资料1.李蔚、黄鹂,《推销谋略与技巧》,,第一版,四川大学出版社,1997年2.姚书元,《现代实用推销学》第一版,复旦大学出版社,1998年3.潘肖钰,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,2000年4.孙庆和,张福春,《实用商务谈判大全》,企业管理出版社,2000年5.李品媛,《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2000年6.张迺英,《推销与谈判》第一版,同济大学出版社,2003年7.周宏、吴之为,《现代推销学》

6、第三版,首都经济贸易大学出版社,20048.易开刚,《现代推销学》第一版,上海财经大学出版社,2004年9.梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,2005年8210.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版,清华大学出版社,2005年11.梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,2005年12.丁建忠,《商务谈判》第二版,人民大学出版社,2006年13.刘圆,《国际商务谈判》,北京:人民大学出版社,2008年14.黄卫平,名家论坛——商务谈判,http:hao166.com15.如何

7、进行商务谈判,http://www.artcn.com16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程,http://www.cmmo.com第一讲商务谈判概论[教学目的]通过本章的教学,使学生了解商务谈判的内容,理解商务谈判的本质和原则,掌握商务谈判基本程序。[教学重点与难点]1.商务谈判的原则2.商务谈判的基本程序[教学时数]3学时[教学方法与手段]案例教学、讲授法、课件教学82[教学内容]第一节商务谈判的产生和本质一、商务谈判的产生(一)谈判的产生有人就有了谈判。人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。谈判学始于19

8、68年,美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。(二)商务谈判的构成要素(三)商务谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下:(1)生存生理的需要(2)安全的需要(3)社交(归属或爱)的需要(4)自尊与尊重的需要(5)自我实现的需要(6)认知的需要(7)美的需要2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。