一条街上有三家水果店.doc

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1、一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“是啊。”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”于是老太太买了一斤酸李子回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问道：“老太太，您要买李子啊？”“是啊。”老太太应道。“我

2、这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子。”与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主一边给老太太称酸李子一边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要恭喜您老人家了，快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊？哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很

3、多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”“你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃，个大丶汁多丶含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。 这是关于需求的经典案例，第一个店主根本没有了解顾客需求，直接推销产品，所以失败了；第二个店主聪明些，问老太太的需求，李子想买酸的还是想买甜的？由于他主动去了解用户的需求，所以他成功了；第三个店主更厉害，发现了老太太需求背后的需求，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口猕猴桃。 根据上面的案例我们可以分析出，老太太的核心需求是

4、：儿媳妇怀孕了，特别喜欢吃酸李子。同样的道理，我们营销时，需要认真分析顾客的核心需求。