如何做好旅游会议营销 Microsoft Word 文档 (3).doc

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1、如何做好旅游会议营销时间:2009-11-1214:55来源:新华网作者:如何做好会议营销一日Tag：会议营销旅游会议营销点击:157次　　　　旅游营销，曾经是会议营销的重要组成和补充。三四年前，很多会议营销企业依靠旅游营销出奇制胜，提升了销量。但是，随着介入旅游营销企业的逐渐增多和旅游成本的增加，旅游营销给企业带来的利润越来越薄，有时候甚至会出现亏损。旅游营销成了会销企业的一块“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。　　几年前，我们也像大多数会议营销企业一样，经常组织顾客进行两日游、三日游。近两年，感觉到长线游开支大、难操作，我们把旅游营销的重点放到一日游上面，产生的效益

2、还不错。觉得一日游完全可以做为大多数会议营销企业或团队的一个常规项目，长期进行。兹就自己运用一日游的一些粗浅体会就正于同道，冀望能抛砖引玉。　　一、景点选择重在沉淀　　一日游首先要考虑的是景点的选择。景点选择得好，对顾客才有足够的吸引力，旅游营销才有戏，景点选择得不好，顾客不感兴趣，整个策划方案都白搭。　　一日游的景点选择需要综合考虑，要注意以下四点：　　①路程不能太远。顾客游玩后当天晚上六点之前能够回到出发地。　　②不能太劳累。顾客都是中老年朋友，体力大多不济，要选择能轻松游玩的景点，高山峻岭之类不作考虑对象。　　③花费中等。花费较少的景点，有很多顾客肯定自己已

3、经去游玩过，组织顾客到这些地方去游玩，顾客会感到游玩的价值不高，但是营销成本太高，公司负担加重，最好将成本控制在每位顾客300元左右。开支包括大众费用和一些特殊服务的费用，大众费用指旅行社提供的普通游的开支，特殊费用指一日游时为顾客提供特殊服务的开支。　　④景点要有历史沉淀。徜徉在名山秀水、风景园林之间，顾客的心情会变得特别美好，最好选择有历史沉淀的景点。　　各个会销团队可以根据自己的实际情况选择景点。由于我们的会销团队在杭州，所以我们一般选择横店影视之旅和苏州园林一日游。横店影视之旅的大众服务费为190元/人，苏州园林一日游的费用为220元/人，特殊服务费都为1

4、00元/人。　　二、筛选顾客掌握五类　　以下五类顾客是一日游的主要对象：　　①服用快到期的老顾客。因为这类正在服用产品，续购的可能性很大，是一日游的首选目标。　　②忠诚顾客的转介绍顾客。由于有忠诚顾客在做工作，成交的可能性极大，是一日游的重要目标。　　③参加过普通会议的意向顾客。参加过普通会议的意向顾客，对产品的认知度高，在一日游的环境中容易促使成交，也是一日游的重要目标。　　④高质量的多次拜访顾客。这类顾客经济能力较好，对公司产品也比较了解，但是迟迟不下决心购买，可以利用一日游强行攻单。　　⑤铁杆顾客。每次一日游一定要安排2~3个铁杆顾客，铁杆顾客要能言善辩，有

5、煽动力。　　参加活动顾客人数最好在30人或60人左右，一般旅行社一个大巴载36个人，每6个顾客配备1个工作人员，工作人员和所服务的顾客要安排在同一个车上。　　三、前期预热宣传价值　　和传统的会议营销一样，旅游营销的前期预热也很重要。　　旅游营销的前期预热可以放在旅游前的一个星期。时间太长，顾客顾虑多;时间太短，顾客准备不足。　　预热最好用影视的形式来表达。现在信息很发达，新华书店里各种各样介绍风景的光盘很多，画面也很唯美，容易感染人。可以买一些回来，自己剪辑成一个十来分钟的小专题片，组织筛选好的顾客前来观摩。　　在放映风光片之后，我们还会给顾客放映1~2个小电影，

6、这是我们为以前参加一日游的顾客特意制作的一个MTV，是为顾客提供的个性化服务，顾客在MTV里面扮演主角。个性化的MTV很能吸引人，圆了老年朋友的“影视明星梦”，我们的很多顾客都是冲着这个节目参加一日游的。　　四、充分准备合理安排　　一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻烦，往往手忙脚乱，导致工作人员不能很好地为顾客服务。专业的旅行社他们有经验，又提供导游，可以使我们的工作一门心思扑在对顾客的服务上。另外，正规的旅行社都有保险，避免了我们的风险。　　公司方面也要做好充分的准备。随团一定要配备一些常用应急药品和一个有经验的医生，最好是平时讲课的专家。既能防范意外

7、，又能给顾客提供产品咨询。　　公司要把每一个顾客落实到相应的员工身上，防止走失和其它意外情况发生，有情况及时向负责人汇报。　　公司还要带上一个摄影机和一个照相机，将活动中的精彩场面记录下来。　　有老年证和军官证的顾客提醒他们带上相应证件，大多数景区凭这些证件可以享受优惠。　　每次一日游之前，一定要和旅行社沟通好行程安排，以免出差错。并将行程安排告诉顾客和员工。员工们一定要熟悉一日游的具体内容。　　夏天一般是早上六点出发，八点左右到达景区，晚上六点返回出发地。冬天出发时间晚半个小时，返回时间不变。　　五、亲情服务开心为主　　踏上大巴的那一刻，营销工作就和一日游同步进

8、行了。但是