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1、和润会销售培训手册一.为何选择销售1..推销员推动着美国经济的一个世纪----林肯2..一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是成本。3.成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的,做销售就有机会被别人拒绝。4.十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想“求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。5.中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个人创业的必经之路。6.做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。7.安稳的生活很容易令人不思上进,逃避现实自甘平庸,只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。8.一个人成功是靠别人成
2、功,做销售就是扩展人际关系最快速的方法。9.你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功的思想观念,一个创业的企图心.。10.这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的说服能力。11.假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛苦一辈子。12.这个社会正逐步进入一个服务型的社会,谁的服务意识越高,服务技术越好,表明谁的素质越高,做销售就是做服务,因为我们在不断思考客户
3、需求.。13.做销售其实就是在帮助别人,你所获得的价值跟你所帮助的人的多少是成正比。14.每个人都是一个老板,一种品牌,一项产品.做销售就是为自己增加暴光机会,一种销售自己的机会.。15.平凡的岗位是做事情,做销售是在做事业。16.底薪是社会底层人员拿的工资,销售员拿的却是提成,你的收入来自于你为公司所创造的价值。17.销售代表是一间公司的公关经理跟形象代言人。18.拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。19.世界上最快速赚钱的方法就是谈判,做销售就是要跟客户展开谈判,让你更能体会到赚了客户的钱还能让对方有赢的感觉。20.在做销售时你会深刻感到自
4、己知识的不足,所以你会开始学习:销售技巧,说服力,谈判技巧,思想观念与心态,成功学励志,电话行销,客户服务,人际关系,时间管理,心理学等等.而这些知识恰好是一个人成功所必备的技能。 21.“穷人和富人的差别”——穷人的学习从学校毕业后就已经结束，而富人的学习则是从毕业后才开始，踏入销售就意味着永不停止的学习。二.销售五步-1-无论是销售还是客户拜访，对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售、拜访，基本上离不开5步8点：第一步：打招呼。销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注重3点：热情，目光和笑脸。热情：我们经常说的话
5、就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时假如我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。笑脸：真诚的笑脸会拉近你和客户之间的距离。因为笑脸是人和人之间最好的沟通语言。第二步：介绍自己。无论是对生疏客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注重3点：简单，清楚和自信。简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接
6、下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。第三步：介绍产品。无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生爱好。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的要害一步。在介绍产品时要注重4点：简洁、参与、比较和价格。简洁：1、对于客户来讲，天天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取
7、更多的介绍产品的时间。比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。价格：价格不是成交的要害因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。第四步：成交。假如说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注重3点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信
