房地产销售现场培训资料.doc

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1、现场销售的基本动作房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其注意事项作一详细介绍。一、接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能

2、够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。（4）最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。（5）马上将所有资讯记录在客户预约表上。2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题。（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2—3分钟为限，不易过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（6）应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人

3、员充分沟通交流。二、迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。三、介绍产品1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按照

4、销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。1、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。一、购买洽谈1、基本动作（1）寒暄，引导客户在销售桌前入座。（2）在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更

5、详细的说明。（4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（6）在客户对产品有70%的认可度基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应该夸大、虚构的成分。（8）

6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。二、带看现场1、基本动作（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。三、暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。（3）对有意的客户再次约定看房时间。（4）送客至大门外或电梯间。2、注意事项（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销

7、售人员都应态度亲切，始终如一。（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相对原补救措施。四、填写客户资料表1、基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。（1）填写的重点：A．很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪访询。1、注意事项（1）客户资料表应该认真填写，越详细尽快。（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检

8、讨销售情况，并采取相应的