房产现场销售培训资料

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1、培训在整个销售环节中，销售人员发挥着至关重要的作用，由于房地产价格昂贵、不可转移性、内涵复杂丰富等特点所决定，每一个交易都可能历经复杂的过程。如不经正面的解说与灵活的引导，将事倍功半，难达目的。销售工作是一种双向沟通的推销方式，销售人员服务质量的优劣，不仅在某种程度上决定交易的成败，同时由于他们代表着公司形象，事关公众对企业的褒扬与贬斥。另外，销售人员还担负着获取顾客信息反馈，使企业及时把握市场的动态与取向，修正营销计划与行动方案的重担。鉴此，培养一支富于理想，激情，团结向上，具多方面综合素质的一流的销售队伍，意义极其重大

2、。一、基本礼仪礼仪知识举手投足，体现规范化、专业化及训练有素的特点。⑴举止神态礼仪a．态度诚恳，进退有序；b．整洁的仪容，端庄大方，着工作服；c．亲切可近，面露微笑；d．精神饱满；e．尊重顾客，不能爱理不理，心不在焉，东张西望；f．对顾客行注目礼，微笑状，起身迎上。⑵言谈礼仪a．语调亲切、友好、口语自然；b．流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果；c．不亢不卑，柔中有刚，绵中藏针；d．表达简洁而不繁冗；e．专注、用心，对顾客的言谈不时做出礼节性的反映。二、销售人员所应具备的基本素质1、心理、个性素质一个优秀的销

3、售人员，必需具备以下六方面的良好心理、个性素质：①耐心细致，不厌其烦——能与顾客“磨”“泡”，锲而不舍，不达目的绝不罢休；②勤奋好学——积极、主动出击，从不厌倦。三勤：手勤、口勤、腿勤。求知欲望强，知识面多多益善；③充满自信——坚信企业与楼盘的实力与信誉，确信产品的优势，能感染、影响顾客；15④精力充沛——始终保持良好的精神状态，高昂的士气；⑤处变不惊，富于挑战——有将挫折与困难当成挑战的心理状态，“吃不了苦中苦，做不了人上人”，认为磨难是成功之母。2、销售人员工作职责（1）、掌握项目情况及详细数据，熟悉销售业务，热情接待

4、每一位上门客户；（2）、善于与客户沟通，保持良好关系，为公司与本项目树立良好形象；（3）、遵守公司规章制度，服从销售经理指挥，服从工作安排，工作积极主动，有进取精神；（4）、每天向销售经理汇报当天情况，每周以书面形式递交本周成交情况及反馈信息；（5）、跟进客户补定、交款、签订工作，熟练运用各项表格的填写；（6）、同事之间精诚团结、互帮互助、营造良好工作环境。三、基础知识1、产品知识凡涉及项目的相关知识，应全面、正确、熟练的掌握，以下是基本知识有：a.整体规划、设计方案；b.总占地面积、建筑占地面积、建筑面积、公共设施面积；

5、c.总平面图、楼层平面图、户型平面图、立面图；d.花园公共设施，配套服务，内部环境；e.装饰、建材；f.层高，楼梯宽度；g.车库（位）数、面积、停车场使用情况；h.建筑楼体间的间距、其长、宽、高；i.容积率、绿地率、密度、实用率；j.地理位置，大、小环境。2、市场知识（含竞争知识）a.项目的整体规划，未来设想，发展前景；b.周边的市政配套、环境；c.交通状况，如公共汽车、班次、站名，长途车经过的路线；d.该区域有哪些竞争楼盘，他们的规划、特点、价格、付款方式如何，优势、劣势对比。3、专业知识（含有关政策法规知识）a.付款方

6、式，价格计算；b.按揭的年限、成数、计算方法，按揭银行；15c.物业管理特色及售后服务；d.屋内设备、间隔是否可以变更；e.设计单位、承建单位、监理公司；f.水电费、物业管理费、采暖费、配套费。附：1．产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。2.住房商品化:把住房作为商品,按市场经济规律要求组织生产经市场交换成为生活消费品,把住房纳入市场经济环。3.订金：中华人民共和国《担保法》118条，合同成立的证明。4.定金：98条，具有预付款的性质。合同率先约定的具有担保合同履行的作用。合同履行定金应当收回抵作价款。接受定金

7、方不履行合同的应两倍退还定金。不超过价款的20%。给付定金一方，不履行合同方，无权请求退还定金。5.价格构成：成本+利润+税金+地段差价其中成本包括：征地费、拆迁补偿费、建筑安装工程费、公共配套费、管理贷款利息、勘察规划设计。6.容积率：高层＜2.2、低层＜1.87.写字楼的三种缝隙：①沉降缝：同一建筑物高低悬殊相差，上部荷栽不均匀或建在不同地墓地壤上时，未避免不均匀的沉降使墙体或其他部位开裂而设计的建筑构造缝（变形缝建筑物或构建物垂直开裂的缝）②抗震缝：在地震区建筑房屋分成若干形体简单结构刚体均匀的独立单元，使其免受地震

8、力时，刚度不同发生破坏。③变形缝：建筑物或构建物垂直升裂的缝。8.复式：实际上是一层住宅，但较普通住宅高。可在局面搁夹层，安排卧室或厨房等。用楼梯联系上下其目的是在有限的空间里增加使用面积、提高空间利用率。面积计算：根据各地对使用房间净面积和净高度的标准来计算。9.跃层：一个住宅占两个楼层，由内部楼梯联